نمونه بیزینس مدل داروخانه شبانه روزی و خدمات دارویی

راهنمای کامل طراحی بیزینس مدل داروخانه و خدمات دارویی

Business Model Canvas – Pharmacy and pharmaceutical services

رهبری کسب و کار یک مسیر پر پیچ و خم و لذت بخش است؛ اگر بدون نقشه راه، قدم در این مسیر بگذارید، ممکن است گم شوید و وقت با ارزش تان را هدر دهید. از قدم صفر کسب و کار، شما درگیر مسائل مختلفی همچون مدیریت محصولات، برندسازی، مدیریت کارمندان، حساب و کتاب، برنامه سودآوری، سر و کله با شرکا و رقبا و بسیاری از کارهای دیگر خواهید شد که اگر همه آنها را بخواهیم بنویسیم، چندین ساعت زمان خواهد برد.

شاید بپرسید راه چاره چیست؟ چه کار باید کنیم؟ بسیار ساده و آسان است؛ چنانچه شما یک نقشه راه مخصوص کسب و کار خود داشته باشید، مسیر لذت بخشی خواهید داشت و با اعتماد بنفس کامل به سراغ چالش های کسب و کارتان خواهید رفت.

بیزینس مدل (یا بهتر بگویم، بوم مدل کسب و کار) دقیقاً نقشه راهی است که شما را از حاشیه ها و مسیرهای بیراهه دور کرده و باعث می شود که کسب‌وکارتان متحول شود. این نقشه بی نظیر است زیرا شما را یاری می کند تا یک نگاه یکپارچه به بیزینس‌تان داشته باشید و قدم های خود را محکم تر از قبل بردارید.

شناسایی مشتریان و آشنایی با علایق آن ها باعث می شود تا تبلیغات هدفمند و دقیق تری داشته باشید.

مهمترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟

• بیماران کلینیک امیران در بخش پوست و مو
• خانم های ۱۵ تا ۲۵ سال شهر نسیم‌شهر
• خانم های ۳۵ تا ۵۰ سال خیابان امام خمینی در شهر نسیم‌شهر

نکته: در این بیزینس مدل داروخانه نوشته شده که عمده مشتریان از طریق کلینیکی که در کنار داروخانه قرار دارد (امیران) مراجعه می کنند.
این اطلاعات از کجا به دست می آید؟ داروخانه مشخصات کلیه افرادی که مراجعه می کنند را دریافت کرده و برای آنها پرونده تشکیل می دهد. آنها از مراجعان سوال می پرسد که چگونه با داروخانه آشنا شده اند؟ علاوه بر این پرسش، از طریق نسخه ها متوجه می شوند که اکثر بیماران از طریق کلینیک امیران مراجعه می کنند.

نکته طلایی: حتماً در کسب و کار خود از این جمله‌ی قدرتمند و پولساز استفاده کنید: چگونه با ما آشنا شدید؟
بله این سوال، قوی‌ترین سوال کوچینگی، تحلیلی و استراتژیک می باشد که به راحتی می توانید از طریق آن، اطلاعات جمع آوری کنید؛ به شرط اینکه آنرا دائماً به صورت یک عادت، روتین و فرآیند، از تمام مشتریانی که به داروخانه مراجعه می کنند، بپرسید. شما با این کار می توانید بفهمید که بیشترین مشتریان شما از کجا می آیند و بر روی کدام کانال و روش برای جذب مشتریان بیشتر باید سرمایه گذاری کنید.

مشتریان شما چه ویژگی، نیاز و علایقی دارند؟

• خانم های ۱۵ تا ۲۵ سال شهر نسیم‌شهر معمولاً به دنبال جنس با قیمت پایین هستند. (قیمت مناسب کالاها)
• خانم های ۳۵ تا ۵۰ ساله بیشتر به دنبال نتیجه گیری از محصول هستند. (نیاز به جنس باکیفیت و اصل)
• محصول روی پوست یا موی آنها جواب بدهد.
• پزشک‌شان آن محصولات را تایید کند.
• قیمت روی محصول مشخص باشد. چون روی بعضی از محصولات، قیمت نمی زنند و امروز می گویند ۱۰۰ تومان و فردا می گویند ۱۲۰ تومان! این موضوع باعث بی اعتمادی مشتری می شود؛ هر چقدر اعتماد مشتری پایین بیاید، فروش شما هم کمتر می شود.

محصول چیست؟

• داروها
• کرم
• شامپو
• سایر محصولات بهداشتی مخصوص بانوان

چه ارزش هایی برای مشتری فراهم می کنید؟

راحتی:

• دسترسی به تمام برندهای موجود در بازار با مراجعه به داروخانه
• مشاوره رایگان در مورد مشکلات شایع پوست، مو و زیبایی صورت توسط افراد دوره دیده

قیمت:

• داشتن طیف وسیعی از قیمت ها که مناسب هر نوع توان مالی باشند.

کاهش ریسک:

• حضور مستمر دکتر داروساز در داروخانه که مشاوره حرفه ای و دقیقی را به مشتری ارائه می دهد تا دارو یا کالای اشتباه به مراجع داده نشود. (تقریباً در ۷۰ درصد داروخانه ها، دکتر داروساز یا مسئول فنی، حضور مستمر ندارد و فقط در مواقعی که بازرس سر می زند، در داروخانه حضور پیدا می کند)

کیفیت و طراحی:

• ارائه محصولات با کیفیت بالا (مورد تأیید متخصصان)
• تنوع بالای محصولات از لحاط برندهای ایرانی و خارجی
• تعامل با پزشکان متخصص پوست در خصوص تأیید برندها و محصولات

از طریق چه کانال هایی، مشتری را از حضور و محصول خود آگاه می کنید؟

• معرفی شدن توسط کلینیک امیران
• مکان داروخانه (مشتریان گذری)
• پیج اینستاگرام
• بیلبوردهای شهری در ۱۸ نقطه پر تردد نسیم‌شهر
• کارت ویزیت (هم در خود داروخانه هست و هم در کیسه های خرید مشتریان می گذارند)

نکته: با تحلیل و اندازه گیری که صاحب این کسب و کار انجام داده است:

• ۷۰ درصد مشتریان از طریق معرفی توسط کلینیک امیران مراجعه می کنند.
• ۲۵ درصد از مشتریان از طریق مکان داروخانه و بیلبوردها مراجعه می کنند.
• ۵ درصد از طریق اینستاگرام و کارت ویزیت به داروخانه مراجعه می کنند.

در این بیزینس مدل داروخانه نوشته شده است که مشتریان با حضور در داروخانه، پرسیدن قیمت و گرفتن مشاوره رایگان، مناسب ترین محصول را برای پوست و موهایشان انتخاب می کنند. آنها همانجا محصول را ارزیابی کرده و آنرا خرید می کنند.

از طریق چه کانال هایی، پشتیبانی یا خدمات پس از فروش ارائه می دهند؟

• یک هفته بعد از خرید، برای نظرسنجی با مشتری تماس گرفته می شود. هنگام تماس، این سوالات پرسیده می شود: از محصول استفاده کردید؟ راضی بودید؟ طبق دستور استفاده کردید؟ اثری برایتان داشته است یا خیر؟
• این داروخانه برای دو برند از محصولات آرایشی بهداشتی خود، گارانتی دارد. (اگر بعد از یک هفته با مشتری تماس گرفته شد و او راضی نبود، کالا پس گرفته می شود و یک برند دیگر برایش می فرستند)

1. تماس با مشتریان در روز تولدشان (یا پیامک تبریک تولد مشتریان)
   اعلام اینکه یک اعتبار خرید برای روز تولدشان در نظر گرفته شده و اعلام تخفیف ۷ درصدی
2. ارائه کارت تخفیف
   کارت تخفیف ۷ درصدی برای محصولات آرایشی بهداشتی به مشتریان داده می شود تا به دوستان و اطرافیان خود هدیه بدهند. اگر مشتری های جدید با کارت های تخفیف مراجعه کنند، به ازای هر مشتری جدید، به مشتری قدیم ۴ هزار تومان اعتبار خرید می دهیم. کارت های تخفیف کد مشخص دارند و در سیستم ثبت می شوند. عملیات انجام شده از طریق پیامک به مشتری قدیمی اطلاع داده می شود که فلان شخص آمد و خرید کرد.
3. برگزاری فستیوال های فصلی با برندهای مختلف مثل مری‌لند
   مثلاً تابستان که موقع استفاده از کرم ضدآفتاب است، با همکاری شرکتی که این کرم ها را ارائه می دهد، یک فستیوال برگزاری می شود. داروخانه با بادکنک، استند، بنر و پرچم شرکت تزئین می شود. دو مشاور از طرف شرکت می آیند که یکی از آنها بیرون از داروخانه، سمپل (نمونه محصول رایگان) ارائه می دهد، و دیگری هم در داخل داروخانه مشاوره تخصصی می دهد. هر کسی که طی یک هفته از آن محصولات خرید کند، مثلاً ۲۰ درصد در کرم ضدآفتاب و ۱۰ درصد هم در مابقی محصولات تخفیف می گیرد.
4. تماس تلفنی
   حدود یک هفته بعد از خرید، با مشتری تماس گرفته می شود تا درباره کیفیت محصولات آرایشی بهداشتی نظرسنجی انجام شود. (همچنین درباره نحوه استفاده صحیح از محصولات برای گرفتن نتیجه مطلوب تر، مشاوره داده می شود)
5. داشتن باشگاه مشتریان (امتیازدهی به مشتریان در نرم افزار بر اساس مجموع خریدشان در طول مدتی که مشتری داروخانه هستند)
   زمانی که مجموع خریدهای مشتری به بالای ۱ میلیون تومان برسد، در فاکتورهای بعدی ۱ درصد تخفیف می گیرد؛ اگر به بالای ۳ میلیون تومان رسید، ۳ درصد تخفیف می گیرد. (کدملی و شماره پرونده هر مشتری مشخص است)

فعالیت های کلیدی در این نمونه بیزینس مدل داروخانه به شرح زیر است:

• خرید و سفارش محصول از شرکت های پخش دارو
• خرید و سفارش محصول از شرکت های پخش محصولات بهداشتی
• آموزش پرسنل برای مشاوره بهتر و کارآمدتر
• تبلیغات در سطح شهر (بیلیورد)
• تبلیغات در اینستاگرام (به صورت تبادلی با درمانگاه های اطراف)
• تبلیغات برندهای طرف قرارداد در داخل داروخانه (بنر و استند)
• ارائه مشاوره رایگان به مشتریان توسط کارشناسان فروش (برای انتخاب محصول آرایشی بهداشتی متناسب با پوست و مو و ویژگی های آنها)
• گرفتن شماره تلفن، تاریخ تولد و آدرس مشتریان، به هنگام صدور فیش خریدشان و ثبت این اطلاعات در سیستم کامپیوتری داروخانه
• برقراری تماس تلفنی با مشتریان برای پیگیری رضایت و اطمینان از مصرف درست و اثر بخشی محصول (یک هفته الی ۱۰ روز پس از فروش)

منابع انسانی:

• پرسنل فروش
• پرسنل متخصص پوست و مو
• نسخه پیچ ها
• پزشک داروخانه

منابع فیزیکی:

• مکان داروخانه
• تجهیزات کامپیوتری و پرینترها
• ویترین و دکوراسیون داروخانه

منابع مالی:

• نقدینگی حساب برای شارژ مجدد محصولات (میانگین ماهانه ۱۸۰ میلیون تومان)

منابع معنوی:

• نرم افزار داروخانه
• اطلاعات مشتریان (اسم، شماره، تاریخ تولد و آدرس)
• پروانه تأسیس
• مجوز پزشک داروساز داروخانه

• کلینیک امیران (کلینیک کنار داروخانه که مشتریان را به داروخانه ارجاع می دهد)
• شرکت های توزیع دارو
• شرکت های پخش محصولات بهداشتی
• شرکت پشتیبانی نرم افزار داروخانه

چگونه کسب درآمد می کنید؟

• فروش مستقیم محصولات به مشتری (به صورت نقد)
• اجاره تابلو و بنرهای تبلیغاتی در داروخانه به برندهای مختلف

چرخه خرید مشتری چند وقت یکبار است؟

• به صورت میانگین: ۴۰ روز یکبار

هزینه های ثابت شما کدامند؟

• اجاره مکان داروخانه
• اجاره پروانه تأسیس و مسئول فنی
• حقوق مسئول فنی
• حقوق و بیمه پرسنل

هزینه های متغییر شما کدامند؟

• هزینه خرید محصولات آرایشی بهداشتی داروخانه (هزینه ها متغییر است چون ممکن است در یک ماه ۵ میلیون تومان خرید از شرکت های پخش داشته باشیم و سری بعد ۲۰ میلیون تومان)
• هزینه تبلیغات در بیلبوردهای شهر نسیم‌شهر
• هزینه چاپ کارت تخفیف برای مشتریان
• تبلیغات اینستاگرامی
• چاپ تبلیغات داخل داروخانه (بنر یا استند با برند محصولات داروخانه)
• تخفیف هایی که به مشتریان بابت معرفی دوستانشان می دهیم. (یا تخفیف هایی که با توجه به حجم خرید ماهانه شان از طریق نرم افزار به طور خودکار دریافت می کنند)
• استفاده از حداکثر توانایی مالی مان برای خریدهای با حجم بالا از شرکت های پخش

نکته تحلیلی: در این نمونه بیزینس مدل داروخانه و خدمات دارویی نوشته شده که گاهی اوقات شرکت های پخش بر اساس میزان خرید، تخفیف خوب به ما می دهند. مثلاً به ازای خرید ۱۰ میلیون تومان، ۱۰ درصد تخفیف یا مثلاً به ازای خرید ۲۰ میلیون تومان، ۱۷ درصد تخفیف می دهند. لذا سعی می کنیم از این آفرها استفاده کنیم و گهگاهی برای افزایش سود خودمان، هزینه های این چنینی متحمل شویم.

مهمترین هزینه های شما کدامند؟

• هزینه پروانه تأسیس و مسئولین فنی

گرانترین منابع کلیدی شما کدامند؟

• منابع انسانی (۶۰ درصد کل هزینه های داروخانه را شامل می شود)

گرانترین فعالیت های کلیدی کدامند؟

• به روز نگه داشتن سیستم ها
• تهیه و آماده کردن اجناس داروخانه