راز بازاریابی و فروش محصولات گران قیمت چیست؟

تفاوت بین فروشندگان محصولات گران قیمت و ارزان قیمت

تفاوت بین صاحبان کسب و کار ثروتمند و صاحبان کسب و کار فقیر چیست؟ صاحبان کسب و کار ثروتمند، تمایل دارند محصولاتی را به بازار عرضه کنند که قیمت بالایی دارند و صاحبان کسب و کار فقیر تمایل دارند، محصولاتی را به بازار عرضه کنند که قیمت پایینی دارند. صاحبان کسب و کار فقیر اینگونه فکر می کنند که اگر محصولات ارزانی داشته باشند، می توانند میلیون ها عدد از آن را به فروش برسانند و سودشان را از تعداد بالای فروش تأمین کنند.

داشت این طرز فکر، باعث به میان آمدن مبحثی بنام مزیت مقیاس می شود، و مزیت مقیاس نیز با دو چیز قابل ارزیابی است:

• سرشکن شدن قیمت
• قدرت خرید

تعریف مزیت مقیاس (به انگلیسی: Economies of scale) چیست؟ مزیت مقیاس (صرفه به مقیاس یا اقتصاد مقیاس) به معنی مزیت کاهش یافتن هزینه هر واحد از محصول در افزایش حجم تولید می باشد. صرفه های مقیاس، نقش تعیین کننده ای در تعیین ساختار و سازمان بازار دارد.

مثال: یکی از حوزه هایی که در حال حاضر رشد زیادی را تجربه می کند و محصولاتش قیمت بالایی دارد ولی در مقدار کم فروخته می شود، کسب و کار همبرگر می باشد. رستوران های همبرگر فروشی به سرعت خیلی بالایی پیشرفت می کنند.

در حال حاضر همبرگر فروشی جدید فایو گایز (five guys) که به تازگی به شهرت رسیده است و فرانشیز (حق امتیاز گونه‌ای از کسب و کار) شماره ۱ جهان به شمار می آید؛ ۱۲۰ شعبه داشته و قصد دارد که در ۳ سال آینده، ۱۴۰۰ شعبه جدید افتتاح کند. اما به نظر شما قیمت همبرگرهایش چقدر است؟

بزرگترین و بهترین قیمت همبرگرش، ۱۰ دلار می باشد. البته در بازار آنها، یک همبرگر فروشی دیگر نیز وجود دارد که قیمت همبرگرهای آن بین ۱۰ تا ۱۵ دلار بوده و یکی از همبرگرهایش ۲۰ دلار است. هر دو این رستوران ها اکثر اوقات بسیار شلوغ هستند، به طوری که به سختی می توانید وارد آنجا شوید.

باید بدانید که هر دو این کسب و کارها، اینطور نیست که فقط همبرگرهای خاص بفروشند، بلکه انواع مختلف و متنوع از برگرها را به فروش می رسانند.

نکته آموزشی: آنها نیامده‌اند در مقابل برندهای بزرگ، ادعای رقابت کنند زیرا هیچ همبرگرفروشی حالا حالا نمی تواند با مک دونالد رقابت کند! برای اینکه بهتر متوجه شوید، باید بگوییم که بیزینس های خیلی بزرگ و برند، شبیه والمارت، اگر ۳ سال پشت سر هم کاهش درآمد داشته باشند، شاید در این برهه، درآمد مدیرعامل‌شان افزیش پیدا کند ولی این موضوع، فعلاً در مورد شما صدق نمی کند!

برای اینکه چنین روزی را در آینده تجربه کنید، باید برای رشد و توسعه بیزینس‌تان بجنگید و این جنگیدن هزینه دارد!

والمارت، دیجی کالا و هایپر استارهای بزرگ، نمی جنگند زیرا مشتری های زیاد خودشان را دارند و این موضوع باعث می شود که هزینه های بازاریابی شان بسیار پایین بیاید. اما شما باید محصولات گران قیمت، انحصاری و ویژه ای ارائه کنید تا بتوانید آنها را با قیمت بالاتری بفروشید و فعلاً فکر رقابت با بیزینس های بزرگ را در سر نداشته باشید!

فروش دوره آموزشی گران و ارزان: شاید فکر کنید، فروش دوره های آموزشی که هزینه شرکت در آن، فقط ۹۹۰٫۰۰۰ هزار تومان می باشد، نسبت به سایر دوره های آموزشی که مثلاً قیمتش ۴٫۹۹۰٫۰۰۰ هزار تومان است، بسیار راحت تر است! بله صاحب کسب و کار با خودش فکر می کند که قیمت کم ایرادی ندارد؛ در عوض من تعداد بیشتری از مردم را می توانم تحت تأثیر قرار بدهم تا در دوره ارزان قیمت من شرکت کنند اما در واقعیت اینگونه نیست!

اگر این کسب و کار، زیر ساخت عظیمی برای این موضوع تعیین نکرده باشد، رونقی که انتظارش دارد را نخواهد داشت.

مثال: یک سخنران به همراه چند سخنران دیگر در دوره ای تدریس می کنند. فرض کنید که آقای x سخنران فوق العاده ای است و در این دوره آموزشی توانسته علاوه بر دریافت هزینه سخنرانی که داشته است، ۱۵۰ عدد از کتابش را به فروش برساند. قیمت کتابش ۲۰۰ هزار تومان بود یعنی در پایان دوره، ۳۰ میلیون از فروش کتاب به دست آورده است.

خانم y هم درست در همان دوره آموزشی، برای همان مخاطبین سخنرانی کرد. او دوره آموزشی شخصی خودش را هم برای فروش آورده بود و توانست ۱۵۰ عدد از آن دوره را به فروش برساند. اما تنها تفاوت او با آقای x این بود که قیمت دوره آموزشی ایشان، ۲۰۰ هزار تومان نبود بلکه ۵ میلیون تومان بود!

آقای x با ۳۰ میلیون تومان و خانم y با ۷۵۰ میلیون تومان از یک دوره سود بردند و هر دو آنها خوشحال هستند.

• اولی خوشحال بود اما کم پول
• دومی خوشحال بود اما پول دار

آقای x به این نتیجه رسید که مردم حاضرند، ۵ میلیون تومان بر روی یک دوره آموزشی سرمایه گذاری کنند. او قبل از این فکر می کرد که آدم ها بیشتر از ۲۰۰ هزار تومان، روی خودشان سرمایه گذاری نمی کنند.

به نظر شما دونالد ترامپ کدام یک از ملک های اشاره شده را انتخاب می کند؟!

• ملک صد هزار دلاری
• ملک یک میلیون دلاری

بله معلوم است که ملک ۱ میلیون دلاری را انتخاب می کند. نظر ترامپ این است که هر دو معامله، یک مقدار از شما انرژی و زمان می گیرد و تنها تفاوت‌شان بین صفرهای مبلغ ملک می باشد و هیچ تفاوت دیگری وجود ندارد.

شاید خیلی از شما برای اولین بار با این مسأله روبرو شوید و فکر کنید که این حرف ها، حرف های مفتی باشد ولی واقعیت این نیست! افرادی که در حوزه املاک و مستغلات فعالیت دارند، می دانند که فروش یک ملک ۱۰۰ هزار دلاری به اندازه فروش ملک ۱ میلیون دلاری وقت گیر است. البته که در وضعیت اقتصادی امروزی خیلی چیزها عوض شده است؛ ولی فقط کافیست که مشتری مناسب را پیدا کنید. به شما اطمینان می دهیم که آدم ها پول دارند!

در نهایت به این نتیجه می رسیم که شما بایستی محصولی با قیمت بالا را، در صورت امکان به تعداد زیاد بفروشید. شاید الان پیش خودتان بگویید که ما محصول گران قیمتی نداریم؛ اما باید بدانید که این موضوع برای شما یک ضرورت است و حتماً باید چندین محصول گران قیمت داشته باشید.

مثال: یک دختر نقاش در ابتدای کار خود، خیلی از نقاشی هایش را با قیمت ۱۰۰ تا ۳۰۰ هزار تومان می فروخت اما الان نقاشی های خاصی را می کشد که می تواند آنها را با قیمتی بین ۳ تا ۵ میلیون تومان به فروش برساند. تفاوت بین این نقاشی ها چیست؟ هیچ تفاوتی بین آنها وجود ندارد، فقط دختر نقاش به شکل متفاوتی نقاشی هایش را قیمت گذاری و ارائه می دهد. جالب است بدانید که علاقه همین دختر به نقاشی های خاصی که می کشد، بیشتر هم شده است.

نکته آموزشی: پیشنهاد می کنیم که در ابتدای کار به این که چه چیزی بفروشید، فکر نکنید، بلکه کار خود را با قیمت گذاری شروع کنید! مثلاً به خودتان بگویید که می خواهم محصولی را با فلان قیمت به فروش برسانم و بعد از خودتان بپرسید که چه چیزی می توانم در کنار آن ارائه کنم؟ دیگران در این سطح از قیمت، چه چیزی ارائه می کنند و تو چه چیز ارزشمندی می توانی ارائه کنی؟ از همه مهمتر از خودتان بپرسید که در این سطح از قیمت، چه پکیجی از محصول را میتوانم تولید و ارائه کنم؟

می توانید محصولات گران قیمت خود را به ۲ شکل بفروشید:

1. به عنوان محصول اصلی کسب و کار
2. به شکل پیشنهادات جانبی به مشتریان

یعنی علاوه بر محصولاتی که در حال حاضر می فروشید، محصولات گران قیمت را در کنار آنها به مشتریان‌تان بفروشید. برای محصولاتان تبلیغ کنید و از مزیت های بیش فروشی (Upselling) بهره بگیرید و محصول گران قیمت خود را به مشتری ارائه دهید.

نکته: برای بسیاری از فعالان در صنعت آموزش کشور، اصلاً مهم نیست که محصول و خدمت شان را به چه قیمتی بفروشند. مبلغ محصول و خدمت‌شان ناچیز است چون  می دانند که کیفیت لازم را ندارد؛ از این رو نمی توانند به قیمت بالاتر فکر کنند. واقعیت ماجرا این است که وقتی مردم در یک دوره آموزشی ارزان ثبت نام می کنند، اگر تبلیغاتی از سایر دوره ها ببینند که گران قیمت تر هستند، قطعاً جذب آنها می شوند زیرا اینگونه تصور می کنند که این دوره ها محتوای کاربردی تر و جذاب تری دارد.

فراموش نکنید، محصول شما باید ارزش قیمت بالاتر را داشته باشد! اگر شما دوره ۱۰۰ میلیونی ارائه می دهید، باید ارزش آن با مبلغش متناسب باشد. قطعاً در چنین شرایطی، توجه مشتریان به محصولات ارزان قیمت هم جلب می شود.

وقتی شما یک محصول گران قیمت را به مشتری اعلام می کنید، اتفاقاً توجه مشتریان به محصولات ارزان قیمت شما بیشتر می شود. پس باید محصولات گران قیمت داشته باشید تا بتوانید سودهای بالاتری را کسب کنید. نه تنها باید چنین محصولاتی را به فروش برسانید بلکه باید موقعیتی برای فروش آنها در کسب و کارتان خلق کنید. شاید بهترین کار این باشد که فروش را با محصولات ارزان قیمت شروع کنید و بعد مشتریان را به سمت خرید محصولات گران قیمت هدایت نمایید.

پس لازم است که هر دو نوع محصول را در کسب و کارتان داشته باشید؛ باید محصولی داشته باشید که توجه مشتری را به خودش جلب کند و هم محصول گران قیمت تری که بعدها بتوانید آنرا به مشتری پیشنهاد کنید.

در وضعیت اقتصادی امروز، درست نیست که فقط قایق های تفریحی چند میلیون دلاری بفروشید. باید کالاهای متناسب با اقتصاد امروز هم داشته باشید تا مشتری را ترغیب کنید که وارد دادوستد با کسب و کار شما شود و بعد از اینکه اعتماد مشتری جلب شد، اغلام بیشتری به او بفروشید.

مثال: رستورانی که ورشکسته شده بود، از یک مشاور کمک گرفت اما وضعیتش بهتر نشد، یک بازاریاب استخدام کرد، باز هم اوضاع فرقی نکرد. کارآفرین ثروتمندی رستوران را خرید و کاربری آنرا از رستوران تغییر داد تا با سرو انواع نوشیدنی گرم و سرد، فضایی برای دورهمی‌های دوستانه ایجاد کند؛ او تصمیم گرفت که در آن فضا فقط نوشیدنی بفروشد.

نوشیدنی های آنجا از ۲۰ هزار تومان شروع می شد تا به ۱۵۰ هزار تومان می رسید. شاید عجیب باشد اما نوشیدنی ۱۵۰ هزار تومانی با ترکیبات خاص خودش، محبوب ترین و پرفروش ترین بود.

حالا با این تفاصیل، فکر می کنید وضع مالی مردم خراب است؟ باور کنید اینگونه نیست! مردم فقط در مورد نحوه خرج کردن پولشان سخت گیر شده اند و هوشمندی بیشتری از خودشان نشان می دهند. مردم هنوز پول دارند و هنوز هم می خواهند از زندگی‌شان لذت ببرند و این شمایید که اعتمادشان را جلب می کنید تا به شما پول بدهند.

قسمت زیبای ماجرا این است که اگر محصول گران قیمت برای عرضه کردن در کسب و کارتان داشته باشید، باعث می شود که بقیه محصولات ارزان شما بیشتر به چشم بیاید.

تا چه اندازه با صنعت فروش مستقیم آشنا هستید؟ خیلی از این مسائلی که تا به حال توضیح داده ایم را می شود در بازاریابی های شبکه ای و نتورک هم اعمال کرد. اکثراً در سیستم های بازاریابی شبکه ای، افرادی جدی با اعتماد بنفس بالا فعالیت می کنند، از این رو کیفیت کار بالایی دارند و قادر به فروش محصولات گران قیمت هستند.

اگر شما هم تمایل دارید، افراد و مشتریان باکیفیتی را به کسب و کارتان جذب کنید؛ پس باید بدانید که محصولات ارزان قیمت نمی تواند این کار را برای شما انجام بدهد. باید بدانید که مشتریان باکیفیت، جذب محصولات بسیار باکیفیت و گران می شوند. این یک واقعیت است که محصولات ارزان، مشتریان باکیفیتی را به سمت کسب و کارتان نمی کشاند.

فراموش نکنید! شما تنها کسی نیستید که در این حوزه فعالیت می کنید، افراد دیگری هم هستند که محصولات گران‌قیمت خاص خودشان را به بازار عرضه می کنند. محصولات قیمت‌بالا معمولاً به معنای سود بیشتر نیز هستند چون هزینه های سربار و فروش، برای محصولات ارزان و گران به یک اندازه تمام می شود.

مثال: فرض کنید محصولی را به قیمت ۱ میلیون تومان برای فروش دارید که جمع هزینه های فروش و سربار آن معادل ۵۰ درصد از قیمتش است! یعنی سود خالص شما ۵۰۰ هزار تومان می باشد. حالا فرض کنید که می خواهید محصول ۱۰ میلیون تومانی به فروش برسانید و باز فرض کنید که جمع هزینه فروش و سربار این محصول هم معادل ۵۰ درصد از قیمت آن باشد، آنوقت سود خالص شما ۵ میلیون تومان می باشد.

بنابراین حتی اگر درصد هزینه های سربار در هر دو محصول یکسان باشد یا متفاوت از هم باشد، باز فروش محصول گران قیمت تر، سود بیشتری به شما می رساند.

لطفاً متوهم نشوید! یک لحظه هم اینگونه فکر نکنید که بخواهید یک محصول با ارزش پایین را به قیمت بالاتر بفروشید، اصلاً این راهش نیست! شما حتی می توانید محصولاتی با ارزش بالاتر هم بفروشید، فقط کافی است ارزش آن محصول، با قیمتش متناسب باشد.

می توانید با محصول ۱۰ میلیون تومانی کاری کنید که ۲۰ میلیون تومان ارزش داشته باشد. بله شما می توانید کاری کنید که مشتریان‌تان فک کنند که محصول ۱۰ میلیون تومانی تان خیلی ارزان است.

مردم باهوش تر و آگاه تر شده اند! آنها دلشان نمی خواهد پولشان را دور بریزند، فقط کافی است پیشنهاد هوشمندانه ای به آنها ارائه کنید، تا محصول‌تان را خریداری کنند. مردم هنوز هم می خواهند مشکلاتشان را حل کنید ولی با محصول درست.

سخنی با مدرسان و بیزینس کوچ ها

اگر شما امروز ارزشی افزوده به صاحبان کسب و کار بدهید، موفقیت در فروش تان تضمینی است. مثلاً بگویید که من می توانم در دوره های ۱۰۰ میلیون تومانی و ۱ میلیاردی تا ۳۰۰ درصد بیزینس شما را رشد بدهم و با ساختاری که دارم، می توان کاری بکنم که شما از کار کردن آزاد شوید و بتوانید بیزینس های دیگری داشته باشید.

به نظرتان آدم ها حاضر نیستند به آن پول بدهند؟ قطعاً این کار را انجام می دهند.

ویلیام جیمز (فیلسوف) می گوید: «بزرگترین کشف نسل ما این است که انسان می تواند با تغییر نگرش های فکری، زندگی خود را متحول کند.» امیدوارم توانسته باشیم نگرش شما را نسبت به محصولات گران قیمت تغییر دهیم.