پیش فروش (Pre-sale) یعنی چه؟ تکنیک پیش فروشی محصولات

تعریف پیش فروش (Pre-sale) و پیش سفارش (Pre-order) چیست؟

• پیش فروش یعنی فروش محصول و خدمتی که بعد از سفارش مشتری، تأمین می شود.
• پیش سفارش (پیش خرید) یعنی پرداخت پول بابت چیزی که هنوز آماده فروش نیست.

تمرکز پیش فروشی بر روی تحقیق، اعتبار سنجی و آماده سازی لیدها برای تبدیل شدن به مشتری است. اگر پیش فروشی را به خوبی بلد باشید، زمینه موفقیت در فروش و افزایش سود در کسب و کار خود را ایجاد می کنید.

لیدها چه کسانی هستند؟ لیدها (به انگلیسی: Leads) به آن افرادی گفته می شود که از روی کنجکاوی یا به خاطر نیازشان، به تبلیغات، خدمات، محصولات و… شما رغبت و تمایل نشان می دهند و سعی می کنند به گونه ای با شما ارتباط برقرار کنند.

باید بدانید که در دهانه قیف فروش، انبوهی از لیدها یا همان افراد راغب و متمایل به کسب و کار و خدمات یا محصولات قرار دارند که شما می توانید با استفاده از بازاریابی های نوین امروزی، آنها را تبدیل به مشتری کنید.

تکنیک پیش فروشی کالا با روش‌ تامین سرمایه اولیه قبل از فروش

داستان از اینجا شروع می شود که فردی به نام مایکل، فروشگاه فیتنس لند (Fitness Land) را افتتاح کرده و بدون داشتن سرمایه، شروع به پیش فروش لوازم ورزشی خانگی می کند.

این کسب و کار در شروع کارش فقط به اندازه یک ماه اجاره فروشگاه سرمایه داشت، از این رو در ابتدای کار با تمام تأمین کننده های احتمالی تماس گرفت و تنها یک نفر از آنها حاضر شد که یک دستگاه روئینگ که قیمت آن ۲۴۰ دلار بود را با شرط پرداخت ۳۰ روزه به فیتنس لند بدهد.

مدیر این کسب و کار یعنی آقای مایکل می خواست این دستگاه را به شکل ویژه ای در فروشگاه‌شان به نمایش بگذارد چون تنها محصول‌شان در فروشگاه بود. تکه کاغذی چاپ کردند و که روی آن نوشته شده بود: فروش تجهیزات ورزشی خانگی و روی پنجره فروشگاه چسباندند. مردم به داخل فروشگاه می آمدند تا بدانند که چه خبر است و چه چیزی قرار است بخرند.

او داخل فروشگاه سکویی درست کرده بود تا تنها دستگاه روئینگی که داشت را روی آن به نمایش بگذارد. سعی کرد به بهترین شکل ممکن از دستگاه تعریف کند و توجه همه را به کاربری های متفاوت آن دستگاه جلب کند؛ وقتی مشتریان تمایل خودشان را به خرید دستگاه نشان می دادند و می گفتند که قصد خرید دارند، به آنها می گفت: یک خبر خوب و یک خبر بد دارم.

• خبر خوب: این فروشگاه واقعاً عالیه و شما انتخاب خیلی خوبی داشته اید.
• خبر بد: موجودی دستگاه فعلاً تموم شده است و قرار است در ۲ هفته آینده، چند دستگاه برایمان برسد. اما مشکل اینجاست که همه دقیقاً از این مدل دستگاه سفارش داده اند. برای همین اگر قصد خرید دارید، باید یک بیعانه بدهید تا دستگاه را برایتان نگه داریم.

مشتریان وقتی قیمت را می پرسیدند، می گفت: ۵۹۵ دلار بدون احتساب مالیات! مشتریان می گفتند: این که کل پول دستگاه است! مایکل جواب می داد بله! البته اگر از این محموله ای که قرار است برسد، سفارش بدهید. اگر سفارش‌تان به محموله بعدی که ۳ ماه دیگر می آید، موکول شود باید پول بیشتری پرداخت کنید.

به نظر شما چه اتفاقی افتاد؟ با این تکنیک پیش فروشی کالا توانست سفارش ۱۲ نفر را ثبت کند. مشتریان کل پولشان را به عنوان بیعانه پرداخت کردند زیرا از این موضوع واهمه داشتند که نکند قیمت دستگاه گرانتر شود.

فیتنس لند فاکتور سفارش را برای شرکت تأمین کننده ارسال کرد و از سود فروش اولیه اش توانست ۲ عدد دستگاه نمونه دیگر یعنی تردمیل و دوچرخه ثابت هم برای فروشگاهش خریداری کند. حالا دیگر ۳ نوع دستگاه در فروشگاه داشت و می خواست شیوه جدیدی برای نمایش دستگاهایش پیدا کند.

تصمیم گرفت ۳ دستگاه را روی یک صحنه به نمایش بگذارد که از بیرون نمایشگاه قابل رویت نباشند و هر کسی که می خواست آن دستگاه را ببیند، مجبور بود داخل شده و به بخش پشتی فروشگاه برود و با دستگاه ها آشنا شود.

از آنجایی که فروشگاه کوچک بود، وقتی ۱۰ تا ۱۲ نفر وارد آنجا می شدند و منتظر بودند تا به بخش پشتی هدایت شوند، کاملاً شلوغ و پر به نظر می رسید و هر کسی از بیرون داخل فروشگاه را می دید، با تعجب فکر می کرد چه خبر است که این جمعیت اینجا دور هم جمع شده اند. در این مغازه چه چیزی می فروشند؟

بعد از مدتی صندوق را هم به بخش پشتی منتقل کردند تا بخش جلویی فروشگاه رسماً خالی از هر چیزی باشد. همین مسأله بیشتر تعجب افراد خارج از فروشگاه را بر می انگیخت؛ تا حدی که عده ای به سختی وارد فروشگاه می شدند و از همان در فریاد می زدند که اینجا چه خبره؟!

صاحب فیتنس لند با صدای بلند جواب می داد که اینجا یک دستگاه ورزشی خانگی داریم که همه نیازهای ورزشی تان را برطرف می کند و هر کس یک عدد دستگاه می خرد. مشتریان فریاد می زدند که قیمتش چقدر است؟ مایکل می گفت: ۵۹۵ دلار! آن افراد کارت بانکی خود را به او می رساندند تا خریدشان را انجام دهند.

الحق که تا اینجا، تکنیک پیش فروشی محصولات توسط مایکل واقعا کارساز بود، اما او هدف بزرگتری دارد!

مردم طوری این دستگاه ۶۰۰ دلاری را می خریدند که انگار قیمتش ۶ دلار بود، این فروشگاه در نهایت توانست ۱۰۰ عدد دستگاه روئینگ را پیش فروش کند. کار جدید دیگری که انجام داد این بود که به همه مشتریان گفت در زمان مشخص و یکسانی برای بردن دستگاه‌شان به فروشگاه بیایند. یعنی دو هفته دیگر روز شنبه بین ساعت ۱۱ تا ۱۲ اینجا باشند تا دستگاه شان را تحویل بگیرند؛ وگرنه دستگاه ها به افراد دیگری تعلق می گیرد و شما باید تا رسیدن محموله بعدی صبر کنید.

می توانید تصور کنید ۲ هفته بعد چه اتفاقی افتاد؟ در عرض ۱ ساعت حدود ۱۰۰ نفر به فروشگاه آمدند تا دستگاه شان را تحویل بگیرند. آنها جعبه به دست از بین جمعیتی که مقابل فروشگاه جمع شده بودند، رد می شدند و محصول خودشان را به خانه می بردند. همین تجمع دوباره باعث شد عده دیگری هم از آن دستگاه ها بخرند.

اتفاق جالب دیگری که افتاد این بود که فروشگاه در خیابان اصلی قرار داشت و این تجمع باعث شد که خودروهای زیادی در جلو فروشگاه، دوبل پارک کنند تا بتوانند بیایند و دستگاه شان را تحویل بگیرند. چون هیج جای پارک و پارکینگی در نزدیکی فروشگاه وجود نداشت. این مسأله برای شهر مشکل ساز شد و به همین دلیل پلیس به آنها گفت: شما نمی توانید این کار را انجام دهید.

مایکل جواب داد که من ماشینم را آنجا پارک نکردم و فقط صاحب این مغازه ام و شما بایستی با مشتریان صحبت کنید، به من ربطی ندارد! هفته بعد شهرداری با یک آیین نامه ویژه ای به سراغش آمد و به او گفت: قانون جدید این منطقه این است که از این پس باید یک پلیس اینجا بایستد و عبور و مرور اتومبیل ها را از ۱۰۰ متر جلوتر تا جلو فروشگاه تان کنترل کند.

مردم خیالشان راحت بود چون جای پارک برای ماشین هایشان داشتند، از این رو دیوانه بار به سوی فروشگاه آمدند و پلیس مردم را در خیابان به سوی فروشگاه هدایت می کرد. این موضوع باعث شد که مشتریان با خیال راحت و بدون اینکه دغدغه جای پارک داشته باشند، به فروشگاه فیتنس لند سر بزنند.

آنجا به طوری شلوغ شده بود که انگار مسابقه ورزشی در حال انجام است. این موضوع دقیقاً مبحثی است که در بوم مدل کسب و کار در قسمت ارزش های پیشنهادی به مشتریان، درباره اش صحبت کردیم.

با گذشت ۵ ماه بعد، او به جایی رسید که حدود ۶۰ هزار دلار بیعانه از مشتریانش گرفت و با شرکت تأمین کننده، تماس برقرار کرد و به آنها اطلاع داد که به کمک شان نیاز دارد. مدیر شرکت به او گفت که شما مشتری محبوب ما هستید، چه کمکی از دست ما بر می آید!

مایکل از آنجا که از در تکنیک پیش فروشی کالاهای خود حرفه ای بود، درخواست داد که شرط پرداخت ۳۰ روزه را به ۶۰ روزه تغییر بدهند. می توانید حدس بزنید چه اتفاقی افتاد؟ با وجود مخالفت های اولیه، شرکت تأمین کننده پذیرفت که شرایط پرداخت را از ۳۰ روزه به ۶۰ روزه تغییر بدهد. چون او گفته بود که اگر این کار را نکنید، با شرکت دیگری کار می کنم و خودتان هم می دانید که با کاری که من انجام داده ام، فروش شرکت تان از کل ۵ سال گذشته بیشتر شده است. پس من از شما انتظار دارم که شرط پرداخت ۶۰ روزه ام را بپذیرید.

بنابراین تأمین کننده ها پذیرفتند که با فیتنس لند با شرایط پرداخت ۶۰ روزه کارشان را ادامه بدهند. فیتنس لند به جای اینکه ۶۰ هزار دلار را به آنها پرداخت کند، فروشگاه جدیدی افتتاح کرد و اینبار توانست در ابتدای کارش، ۶ عدد دستگاه را قرارداد ببندد. مایکل به کمک استراتژی پیش فروش محصولات توانست ۱۰ فروشگاه دیگر افتتاح کند. که قرارداد ۳ مورد از آنها را در یک روز بست و به خاطر اینکه باز پول نقد داشت، سعی می کرد هر طور که شده بر اساس استراتژی های پیش فروش کار کند.

این است قدرت جیب های خالی! برای درک مفهوم این جمله حتماً کتاب قدرت بی پولی نوشته دیموند جان را بخوانید.

• اگر محصولات را به مشتریانی می فروشید که در حجم بالا خرید می کنند، می توانید بر اساس نمونه ها و طرح هایی که در فروشگاه دارید، کار فروش را انجام بدهید.
• فکر نکنید که اگر مشتری خود محصول را نبیند، خرید نمی کند. اگر محصول تان خوب باشد، حتماً فروش خواهد رفت.
• نباید از یک محصول ۱۰ هزار عدد تولید کنید و بعد به فکر فروش آنها باشید چون این کار اصلاً حرفه ای نیست. شما می توانید با یادگیری تکنیک پیش فروشی کالا، سرمایه خود را در جای بهتری صرف کنید.

دیجی کالا دنبال اعتبار شما است، نه محصولتان!

به این فکر نکنید که والمارت، دیجی کالا و هایپر استارها باید از وجود محصول‌تان در انبار مطمئن باشند زیرا اصلاً اینطور نیست! آنها فقط دنبال این هستند که شما فرد معتبری باشید که می تواند این محصول را تولید و تأمین کند و آن شخص می تواند لزوماً خود شما نباشید.

مثلاً افرادی می گویند که ایده خوبی برای تولید یک محصول داریم و می خواهیم آن را در دیجی کالا بفروشیم؛ اما اگر به دیجی کالا زنگ بزنند با دو سوال زیر روبرو می شوند:

• اولین سوال از آنها این است: تولیدکننده محصول چه کسی است؟ در جواب می گویند: خودمان می خواهیم تولیدش کنیم!
• دومین سوال‌شان این است: آیا قبلاً در این حوزه فعالیت کردید؟ در جواب می گویند: نه راستش؛ هیچکس ما را نمی شناسد.

حقیقت ماجرا این است که چرا باید محصول تولید شده توسط ما را خرید کنند، وقتی هیچ شناختی از ما ندارند! دیجی کالا فقط می خواهد مطمئن شود که وقتی یک مشتری محصولتان را می خرد، شما می توانید آن را به دستش برسانید. پس با کسانی کار می کند که به آنها اعتماد دارد. بنابراین شما هم با کسی کار کنید که قبلاً در این حوزه کار کرده باشد و همه آن را با عنوان یک شرکت تولید کننده خوب می شناسند. شما می توانید نقش فروشنده را برایشان بازی کنید.

لطفاً بهانه نیاورید! شما با گفتن جمله: «خودم می خواهم تولیدش کنم و به فکر تأمین سرمایه هستم» سر خودتان کلاه می گذارید و شروع کسب و کارتان را به تعویق می اندازید.

به عنوان مثال وقتی می خواهید به خرید و فروش ملک بپردازید، ابتدا باید با فروشنده صحبت کنید و شرایط خرید خوبی را برای خودتان ایجاد نمایید. بعد می توانید آن را پیش فروش کنید و سپس آن ملک را بخرید. این نکته را قبلاً شنیده اید، نکته جدیدی نیست. روش گرنت کاردونه (Grant Cardone) استاد کارآفرینی و مدیرعامل مجموعه شرکت‌های کاردونه در آمریکا، دقیقاً این بود.

گرنت کاردونه به نحوی از فروش زمین یا ساختمان اطلاع پیدا می کرد و قبل از اینکه آن ملک در لیست فروش قرار بگیرد، قرارداد خرید آن را با این شرط امضا می کرد که مبلغ آن را طی مدت ۳۰ روز پرداخت کند. گاهاً می توانست بعد از گذشت حدود ۱ هفته، آن زمین را به شخص دیگری بفروشد و سپس آن را از فروشنده اول خرید کند. به زبان ساده تر، ملک را بدون پول و با در نظر گرفتن شرایطی ویژه می خرید و سپس آن را به خریدار اصلی می فروخت و پولش را تسویه می کرد.

مثال: پزشک هایی هستند که این کار را انجام می دهند و به بیماران‌شان می گویند که هزینه سالیانه ویزیت های شما معمولاً x تومان می باشد. اما شما می توانید با ۳۰ درصد تخفیف، یک قرار داد سالیانه ببندید و کل پول را پیشاپیش پرداخت کنید.

نکته: اگر کلینیکی دارید و در آن خدمات ماساژ یا فیزیوتراپی ارائه می کنید، می توانید حق عضویت سالانه بفروشید. مثلاً به مشتریان سالن ماساژ بگویید: شما در ازای پرداخت هزینه ۴۰ بار ماساژ می توانید ۵۰ بار از خدمات ماساژ ما استفاده کنید، به شرطی که کل هزینه را یکجا واریز کنید. این یعنی حفظ مشتری.

همچنین تبلیغ این مرکز می تواند اینگونه باشد: گردن درد دارید یا کمرتان درد می کند؟ هدیه ما به شما ده جلسه ماساژ رایگان می باشد.

همه مردم چشم‌شان به این آگهی خیره می شود و مشتریان زیادی قطعاً با شما تماس می گیرند و آنوقت شما به آنها می توانید توضیح بدهید که در ازای خرید حق عضویت سالانه می توانید ۱۰ جلسه ماساژ رایگان دریافت کنید.

این استراتژی برای سالن های ورزشی هم کاربرد دارد. حتماً دیده اید که خیلی از سالن ها هزینه استفاده از مکانشان را بصورت یکساله یا حتی دو ساله به فروش می رسانند و جالب است ۹۰ درصد از مشتریان‌شان هم یک یا دوبار بیشتر درب آنجا نمی روند. به همین خاطر است که آنها نمی توانند حق عضویت یک فضای محدود را به ۵ هزار نفر گاهاً بفروشند.

سخن پایانی

حالا از شما می خواهیم به چند روش و تکنیک پیش فروشی کردن محصولات و خدمات فکر کنید و آنها را روی کاغذ بنویسید.

این جمله را همیشه با خودتان تکرار کنید: من همیشه محصولات و خدماتم را پیش فروش می کنم. این یک جمله تأکیدی می باشد که به شما پیشنهاد می کنیم همیشه با خودتان مرور کنید تا بتوانید همیشه ایده ها و استراتژی های درستی در این راستا داشته باشید.