۷ اصل مؤثر روانشناختی برای افزایش فروش محصولات یا خدمات

۷ اصل علوم اعصاب برای افزایش فروش

۱- نفوذ، ارزش محصول شما را به دنبال دارد!

تأثیرگذاری و نفوذ در بازاریابی برای ماندن است بنابراین باید آن را بپذیرید. نفوذ، توانایی شما در ترغیب دیگران برای اتخاذ دیدگاه خودتان است. شما به محصول خود (مثلاً دوره آنلاین، کتاب الکترونیکی، نرم افزار) اعتقاد دارید بنابراین به طور طبیعی می خواهید دیگران نیز به آن اعتقاد داشته باشند. توانایی شما در ترغیب دیگران به این طریق با توسل به احساسات آنها، فروش شما را افزایش می دهد (Skyrocket Your Sales).

نفوذ، ارزش درک شده محصولات شما را افزایش می دهد. پس افراد با نفوذ تمایل به فروش بیشتر محصول دارند. این به این دلیل نیست که آنها بهترین محصول را خلق کرده اند که گاهی اوقات این درست نیست  بلکه به این دلیل است که آنها در طول چندین سال، اعتبار کسب کرده اند. این را بدانید که مردم به عقاید خود اعتماد می کنند.

مثلاً در دنیای بازاریابی دیجیتال، مردم به ست گودین (Seth Godin) که سخنران عمومی مورد توجه و تأثیرگذار در شبکه های اجتماعی است اعتماد می کنند چرا که او بیش از ۲۰ کتاب پرفروش نوشته است. به یاد داشته باشید که تأثیرگذاری و نفوذ همان محبوبیت نیست. تأثیرگذاری و محبوبیت مترادف هم نیستند و نمی توانند به جای هم مورد استفاده قرار بگیرند. هنگام فروش آنلاین، محبوبیت نباید تمرکز اصلی شما باشد.

وقت خود را صرف ایجاد نفوذ کنید و یادتان باشد که این روند زمان بر است اما ارزش تلاش را دارد. می توان از طریق تولید محتوای متنی مفید برای مخاطب مورد نظر خود و ایجاد روابط با تأثیرگذاران و خوانندگان، به تأثیرگذاری دست یافت.

اگر یک وبلاگ نویس هستید، زمان کافی به تولید محتوا و برقراری روابط دوستانه اختصاص دهید. به نظرات پاسخ دهید، به سوالات پاسخ دهید و هر از چند گاهی، از وبلاگ خواننده بازدید کنید و به آنها بازخورد یا راهنمایی رایگان درباره بهبود سایت شان بدهید.

۲- قبل از اینکه بتوانید محصول خود را بفروشید باید خودتان را بفروشید!

اشتباه نکنید: شما یک محصول هستید و مانند هر محصولی، شما باید با موفقیت ارزش آن محصول را اعلام کنید. تا زمانی که این اتفاق نیفتد، فروش محصولات یا خدمات واقعی برای شما دشوار خواهد بود. به این معنا که قبل از اینکه کسی بخواهد از شما یا شرکت شما خرید کند، باید به این تفکر برسد که شما کسی هستید که ارزش دارد با شما کار کنند. خود فروش یک چالش غیرقابل حل نیست. در دنیای امروز بازاریابی، فرصت های زیادی برای جلب توجه مغز انسان وجود دارد. اما فرصت های زیاد باعث افزایش رقابت می شوند. درک این مطلب ساده است: به محصول خود علاقه مند شوید.

یادگیری اینکه چگونه ابتدا خود را بفروشید برای موفقیت شما حیاتی است. مهم نیست که چه محصولی را برای فروش ارائه می دهید، تمام تلاش خود را بکنید تا ارزش های اصلی برند خود را با چشم اندازهای آتی خود پیوند دهید.

۳- با امکانات سودآوری کنید؛ نسبت به سودتان آرزو بکنید!

سودها را بفروشید نه امکانات را. اکثر مردم و شرکت ها فکر می کنند محصولات و خدمات به دلیل ویژگی های بسیار خوبی که دارند، به فروش می رسند. اما اینطور نیست. دانشکده تجاری هاروارد یک مطالعه تحقیقاتی انجام داد و دریافت که انواع محصولات به دلیل سودهایی که دارند، به فروش می رسند. اما سودهایی که باعث فروش می شود همیشه از دید مشتری مشهود نیستند. خواه از طریق ایمیل، پست یا فروش اجتماعی محصولات خود را به فروش می رسانید سعی کنید مزایا و همچنین ویژگی های محصول خود را برجسته کنید. شروع کردن با قوی ترین مزایای محصول به مشتریان شما اطمینان می دهد که شما به خود آنها اهمیت می دهید نه فقط به پول آنها و این کار باعث تأمین امنیت اجتماعی آنها می شود.

با این حال برای جلوگیری از چشم انداز و مشتری های گمراه کننده، شما باید با ایجاد علاقه با ویژگی ها شروع کنید. سپس تمایل آنها به محصول خود را با مزایا افزایش دهید. هنگامی که افراد بدنبال راه حلی برای تأمین نیازهای خود هستند، آنچه در واقع عملکرد مغز آنها بدنبال آن است آینده ای است که مورد توجه آنها قرار می گیرد. یادتان باشد مردم کالاها و محصولات را نمی خرند بلکه نسخه های بهتری از خود را می خرند. مصرف کنندگان و مشتریان خوشحال هستند که پول خود را صرف خرید محصولاتی می کنند که زندگی آنها را بهتر خواهد کرد.

مخلص کلام این است مزایا و سود چیزی است که شما (یا چشم اندازهای شما) می توانید با یک محصول انجام دهید. ویژگی همان چیزی است که محصول می تواند انجام دهد. عملکردهای شناختی مشتریان در مکان های مختلفِ اقدام به خرید آنها قرار دارند. آنها هنگام بازدید از سایت شما یا مشاهده کپی فروش صفحه فرود شما، سطح اطمینان متفاوتی خواهند داشت اما مغز همه انسان ها ابتدا باید یک نیاز را تشخیص دهد، سپس به دنبال راه حل های بالقوه، ارزیابی راه حل ها، تصمیم گیری برای اقدام و در نهایت خرید باشند. میزان رضایت حاصل از یک محصول بسته به رفتار انسان و علوم اعصاب شناختی متفاوت خواهد بود. از این گذشته ممکن است دو نفر نیاز به یک محصول داشته باشند اما یکی از آنها به آن محصول نیاز مبرم دارد در حالی که دیگری بدون آن محصول نیز می تواند کنار بیاید.

مردم محصولات را احساسی خریداری می کنند و خریدها را منطقی توجیه می کنند. وقتی از علم مغز برای ایجاد علاقه مندی با ویژگی ها و ایجاد اشتیاق شدید با مزایا استفاده می کنید، چشم اندازهای خود را در جایی که هستند برآورده می کنید و به آنها امنیت اجتماعی و اثبات اجتماعی می دهید و این لازمه اطمینان از خرید می باشد.

۴- با کشیدن یک تصویر واضح، نتایج را بفروشید!

آیا نتایج محصول خود را می فروشید؟ اگر این کار را مرتباً انجام ندهید، به احتمال زیاد برای به دست آوردن رهبران واجد شرایط و افزایش فروش و نرخ تبدیل و درآمد تلاش خواهید کرد. این روزها، بیشتر ما در حال فروش به نسل جدیدی از مشتریان یعنی هزاره ها هستیم. هزاره ها مجموعه ای منحصر به فرد از متولدین سالهای ۱۹۸۲ تا ۲۰۰۰ هستند و ۲۶ درصد از جمعیت جهان را تشکیل می دهند. بیش از ۲۳ درصد از هزاره ها دارای مدرک لیسانس یا بالاتر هستند در واقع این افراد، تحصیل کرده ترین نسل تاریخ می باشند.

حتی اگر مشتریان امروزی از دانشگاه فارغ التحصیل نشده اند، آنها می دانند که در یک محصول، دنبال چه چیزی باشند. آنها نتیجه می خواهند و اجازه نمی دهند عملکرد مغز آنها تحت تأثیر کپی فانتزی قرار گیرد که نگاهی حداقلی به نتایج قابل انتظار آنها نمی اندازد.

آیا تا به حال فکر کرده اید که افراد درونگرا چگونه محصولات خود را با موفقیت به فروش می رسانند؟ افراد درونگرا شخصی است که انگیزه ها، اعمال، ترجیحات اجتماعی و عملکردهای مغز او به داخل هدایت می شود. این افراد معمولاً از رفتارهای انسانی مرتبط با متقاعد کردن یا مذاکره لذت نمی برند. این افراد کم حرف هستند و فروش کار مورد علاقه آنها نیست؛ با این وجود بسیاری از آنها در نهایت به عنوان فروشندگان برتر و بازیگران قدرت صنعت شناخته می شوند. برایان تریسی (Brian Tracy) یک فرد درونگرا بود اما با مطالعه روانشناسی مصرف کننده و مشتری و علوم شناختی و یادگیری آن علائم اجتماعی که مردم را به خرید آنها ترغیب می کند، از طریق اصول علوم اعصاب فروش بسیار موفق بود.

فروش نتیجه را می توان به نقاشی یک تصویر واضح از هدف خود در یک موقعیت ایده آل برای آینده تشبیه کرد یعنی یک مقطعی از زمان که آنها چالش خود را فتح کرده یا مشکل خود را با موفقیت حل کرده اند. افرادی که آن شخص را می شناسند مجذوب وعده نقاشی می شوند. در همین راستا وقتی تصویر نتایج محصول خود را ترسیم می کنید و به مردم نشان می دهید که به راحتی می توانند از آن استفاده کنند، در آنها علاقه ایجاد می کنید و به آنها الهام می دهید.

مثلاً اگر به دنبال لاغر شدن هستید، آیا با دیدن نتایج شگفت انگیز مطالعه موردی از افرادی مانند شما ، هیجان زده می شوید و سپس متوجه می شوید که می توانید همین کار را انجام دهید؟ همین مورد در مورد محصولات آرایشی یا آموزش ها صدق می کند. اگر به دنبال یک برنامه آموزش آرایش بوده اید و با تصاویر قبل و بعد از آن مواجه شده اید، آیا ترغیب نمی شوید که بیشتر بدانید؟ در فروش نتایج یک محصول به جای خود محصول باید از تصاویری استفاده کنید که به مشتریان شما اجازه می دهد خود را ببینند که به نتایج دلخواه خود خواهند رسید. فقط توصیف نکنید که نتیجه نهایی چگونه است  آن را با تصاویر نشان دهید.

۵- اعتبار به اعتماد و تخصص بستگی دارد!

فروش بیشتر، پول بیشتر؛ همه چیز به اعتبار شما بستگی دارد. از چند طریق از جمله با ارائه خدمات درجه یک به مشتری می توانید اعتبار ایجاد کنید. مشتریان می خواهند به عاملی دسترسی پیدا کنند که بتواند به آنها در حل سریع مشکلات کمک کند. آنها همچنین می خواهند با افراد واقعی ارتباط برقرار کنند و برای حل مسئله خود به اطلاعات دسترسی پیدا کنند. پس می توان گفت اعتماد + تخصص = اعتبار.

اگر فاقد اعتبار باشید، نمی توانید در تجارت موفق شوید و فروش خود را افزایش دهید. برند های برتر می توانند به محصولات خود افتخار کنند زیرا با گذشت سالها برند آنها شناخته شده و اعتبار کسب کرده اند و در نتیجه فروش خود را افزایش داده اند و همچنین امنیت اجتماعی را ارائه می دهند به همین دلیل است که برای یک بازاریاب، سازمان یا شرکت جدید، تسلط بر بازار دشوار است.

عملکردهای شناختی مشتریان از اعتماد به شما یا محصول شما می ترسند. از این گذشته ممکن است پول آنها را بردارید و ناپدید شوید. خدمات مشتری مشخصه اعتبار است و باید این اعتبار را از پایه ایجاد کنید. تأثیر ویروسی خدمات بد مشتری، نگران کننده است. خیلی از افراد نسبت به تجربه های خوب، تجربه های منفی را به اشتراک می گذارند. ۶۶ درصد مشتریانی که تجربه منفی را تجربه کرده اند، می خواهند دیگران را از خرید از آن شرکت منصرف کنند.

۸۶ درصد از مردم به دلیل تجربیات بد مشتری، تجارت با شرکت ها را کاملاً متوقف کرده اند. این کار بر عملکرد مغز انسان تأثیر منفی می گذارد. مردم به شما اعتماد نخواهند کرد مگر اینکه خودتان را اثبات کنید و ارزش عظیمی را برای مدت زمانی مشخص تحویل دهید. اکثر مشاغل محلی می دانند که چگونه اعتبار را ایجاد کنند و به تبع آن فروش خود را افزایش دهند. آنها از احساسات برای تأثیر بر رفتار انسان استفاده می کنند. در حالی که دیگران برای جلب اعتماد مشتری در تلاش هستند ، مشاغل محلی به مدارس کمک مالی می کنند ، تیم های ورزشی کودکان را حمایت مالی می کنند و در تابلوهای اعلانات رویدادهای جامعه شرکت می کنند.

حاضر باشید سخت کار کنید. مردم به افرادی که سخت کار می کنند احترام می گذارند. همه چیز را برای خودتان نخواهید. اعتبار به بهترین وجه با جستجوی منافع افراد دیگر بدست می آید. در این قسمت چند روش ساده برای بهبود اعتبار را به شما معرفی می کنیم:

• به سوالات به درستی پاسخ دهید. اعتماد و شفافیت به اندازه کیفیت محصولات و خدمات برای شهرت شرکت مهم است. پاسخ های اشتباه به اعتبار شما آسیب می رساند. وقتی مردم از شما سوالی می پرسند، اگر جواب صحیح را نمی دانید به آنها بگویید و به آنها پیشنهاد دهید به شما فرصت دهند تا کمی در این باره تحقیق کنید و بعد به آنها جواب دهید.
• به طور منظم محتوای ارزشمندی تولید کنید. میانبری برای ایجاد محتوا وجود ندارد. یا خودتان این کار را انجام دهید یا آن را به یک نویسنده مستقل و آگاه بسپارید. همیشه مطالب جدید منتشر کنید تا به افراد کمک کنید راحت تر به اهداف خود برسند. با این کارسطح اعتبار شما افزایش می یابد.
• حل مشکلات مربوطه را پیشنهاد دهید. اگر مهارت منحصر به فردی دارید، می توانید پیشنهاد دهید مشکلات مربوطه را برای مخاطبان خود حل کنید. مثلاًاگر یک طراح وب سایت هستید، می توانید به خوانندگان کمک کنید تا زمینه های وردپرس آنها را تغییر دهید یا اینکه به آنها نشان دهید خودشان چگونه این کار را خودشان انجام می دهند.
• روابطی برقرار کنید. همه ما باید با دیگران منصفانه رفتار کنیم یعنی ارزش ذاتی آنها را تشخیص دهیم و به آنها احترام بگذاریم. اجازه ندهید که رفتار انسانی شما صرفاً صرف هزینه ای است که شما می توانید بدست آورید. بارها و بارها  به طور رایگان به مردم کمک کنید. در بازار امروز برندها و محصولات به همان سرعتی که ظاهر می شوند ناپدید می شوند. بدیهی است که راه ارتقای اعتبار شما، حفظ مشتری، ایجاد روابط با مشتری ها و جلب اعتماد آنها است.

۶- فروش یک رابطه بده بده است!

طبق یک مطالعه انجام شده آمریکایی ها هر ساله بیش از ۳۰۰ میلیارد دلار به امور خیریه کمک می کنند. وقتی کالایی را بصورت آنلاین یا آفلاین می فروشید، دادن باید به شکل ارزش باشد. مثلاً شما می توانید به مشتریانی که در راه حل ذخیره سازی ابری شما ثبت نام می کنند، ۱ تا ۱۰ گیگابایت رایگان هدیه دهید. یا اگر نویسنده هستید، می توانید دو فصل اول کتاب خود را به صورت رایگان اهدا کنید.

مشتریان شما بهترین فروشندگان شما هستند. اما قبل از اینکه آنها بتوانند محصول شما را به سایر مشتریان احتمالی توصیه کنند. شما باید تصمیم خود را برای بده بده بگیرید. این یک رابطه بین شما و مشتریان شما می باشد. طبق تحقیقات مرکز منابع بازاریابی کشاورزی، راهی برای فروش وجود دارد که ارزشمند، مثبت و حتی لذت بخش است و بازاریابی رابطه ای نامیده می شود. هنگامی که شما برای اولین بار با مشتریان احتمالی رابطه برقرار می کنید، این رابطه بر رشد عصبی آنها تأثیر می گذارد و فروش به آنها را راحت تر می سازد. بهترین فروشندگان بهترین بخشنده ها هستند. برخلاف آنچه بیشتر مردم فکر می کنند، این یک رابطه بده بستان نیست زیرا شما چیزی از مخاطبان خود نمی گیرید.

اگر مشتریان خود را دوست دارید (البته باید داشته باشید) به دنبال روش هایی باشید که تا آنجا که ممکن است به آنها ارزش دهید و اجازه دهید این مبلغ بیش از مبلغی باشد که آنها برای آن هزینه می کنند. از دادن خسته نباشید این زندگی شما به عنوان یک کارآفرین است، خواه تاجر آجر و ملات باشید یا یک بازاریاب آنلاین. برای افزایش فروش محصولات، مقدار بیشتری به صورت رایگان  هدیه بدهید. به گفته دان و نورتون ، یک مطالعه در مورد خوشبختی نشان می دهد که رضایت بخش ترین روش استفاده از پول ، سرمایه گذاری در دیگران است.

بازاریابان اینترنتی موفق که با راه اندازی آنلاین محصولات خود ۶ یا ۷ رقم درآمد کسب می کنند از این استراتژی پیروی می کنند. مطالعات جدید اثبات می کنند که بخشش مفید است، نه فقط برای گیرندگان بلکه برای سلامتی و شادی اهدا کنندگان. بخشش موجبات همکاری، رفتار مثبت انسانی و ارتباط اجتماعی را فراهم می کند. این همان چیزی است که شما برای افزایش فروش نیاز دارید.

۷- برای فروش بیشتر، فروش را متوقف کنید!

باید بفهمید چگونه مردم را ترغیب به ثبت نام در دوره آنلاین خود کنید. حتی اگر دوره آنلاین شما بسته شده باشد، با درخواست از مشتری برای پیوستن به لیست انتظار بازهم به فروش خود ادامه دهید. اکثر آنها مشتاقانه ثبت نام می کنند. از این گذشته آنها قبلاً نیز به صورت رایگان ارزش فوق العاده ای دریافت کرده اند. به عبارت دیگر ارائه محصولات خود را به سمت مخاطبان هدف متوقف کنید. در عوض، محتوای با ارزش بالا را افزایش دهید. به سوالات پاسخ دهید و نتایج خدمات یا محصولات خود را نشان دهید. اگر مردم متوجه شوند شما قصد فروش محصول یا خدماتی را به آنها دارید، عکس العمل منفی نشان می‌دهند. پس سعی کنید به جای فروش، تمرکز خودتان را بر کمک و مشاوره دادن به مشتریان بگذارید.

وقتی تدریس می کنید، ارزشی را می دهید که مردم نمی توانند در جاهای دیگر پیدا کنند. اگر به طور مداوم به مخاطبان هدف خود آموزش دهید و آنها را آگاه کنید، محصولات یا خدمات بیشتری را در این راه خواهید فروخت.

نتیجه گیری

بازاریابی بصری روش دیگری برای فروش بیشتر است. وقتی کسی در مورد کالایی به شما می گوید و از تصاویر زیادی برای توضیح نحوه کار آن استفاده می کند، به طور طبیعی به دلیل علوم اعصاب شناختی آن را بیشتر می فهمید. همچنین درک می کنید که شخص می داند در مورد چه چیزی صحبت می کند. این واقعیت که او در مورد محصول می داند اعتماد شما را جلب می کند و عملکرد مغز انسان شما شروع به واکنش مثبت به نظرات آن شخص می کند. فروش به همان سختی نیست که اکثر مردم فکر می کنند. اما اگر از این اصول عصب شناختی اثبات شده استفاده کنید که نتایج چشمگیری را به دست آورده اند، می توانید آن را عادت کنید. شما برای افزایش فروش آنلاین محصولات خود کدامیک از این اصول علوم اعصاب شناختی را اعمال کرده اید؟