قیف فروش یعنی چه؟ چرا می گویند مهم است؟ + آموزش ساخت

قیف فروش چیست؟ شامل چه بخش هایی است؟

قیف فروش (به انگلیسی: sales funnel) یک اصطلاح بازاریابی است که برای مسیری استفاده می شود که مشتریان واقعی در طول خرید طی می کنند. برای اینکه به این قیف دست پیدا کنیم چند مرحله را باید طی کنیم. اگرچه مدل فروش شرکت ممکن است باعث شود این مراحل متفاوت باشند.

در دهانه این قیف انبوهی از لیدها یا افراد راغب و متمایل به کسب و کار و خدمات یا محصولات قرار دارند. لیدها (به انگلیسی: Leads) به آن افرادی گفته می شود که از روی کنجکاوی یا به خاطر نیازشان به تبلیغات، خدمات، محصولات و… شما رغبت و تمایل نشان می دهند و سعی می کنند به گونه ای با شما ارتباط برقرار کنند.

در میانه قیف مشتریان احتمالی یا بالقوه (به انگلیسی: Prospects) قرار دارند که از قسمت لیدها الک شده اند. چون برخی از لیدها به هر دلیلی از خرید منصرف شده اند، تعداد مشتریان احتمالی یا بالقوه نسبت به لیدها کمتر می باشد.

در پایین قیف که قسمت باریک قیف می باشد، مشتریان واقعی (به انگلیسی: Customers) قرار دارند که از قسمت مشتریان احتمالی یا بالقوه الک شده اند. به زبان ساده تر مشتریان احتمالی که از خرید منصرف نشده اند، وارد این قسمت می شوند و همان مشتریان واقعی هستند.

بالطبع هر صاحب کسب و کاری درد کاهش فروش خود را تجربه کرده است. پس از هفته ها تلاش برای جذب مشتری احتمالی و حفظ آن، آنها بدون خرید از قیف فروش خارج می شوند. رخ دادن این امر طبیعی می باشد اما زمانی که راهنمای قیف مناسبی داشته باشید، به ندرت با این اتفاق مواجه می شوید. بسیاری از قیف های فروش مشاغل و کسب و کارهای کوچک بیشتر شبیه الک هستند اما حفره هایی دارند که بسته شده اند و به سختی مشتریان از آنها الک می شوند. این حفره های پر شده رفته رفته بیشتر می شوند زیرا یادداشت های مهم، قرارها و پیگیری های فراموش شده و… آنها را پر می کنند.

قیف فروش چه اهمیتی دارد؟

این قیف به شما کمک می کند درک کنید که مشتریان واقعی در هر مرحله از سفر خرید خود چه فکر می کنند و چه کاری انجام می دهند. این بینش به شما امکان می دهد تا در فعالیت ها و کانال های بازاریابی صحیح سرمایه گذاری کنید، مرتبط ترین پیام را در هر مرحله ایجاد کنید و مشتریان احتمالی بیشتری را به مشتریان واقعی تبدیل نمایید.

از لحظه ای که سرنخ ها یا مشتریان لید چیزهایی درباره محصولات یا خدمات شما می شنوند تا لحظه ای که خریدی انجام می دهند یا انجام نمی دهند، از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور می کنند. طی این مسیر ممکن است برای هر مشتری احتمالی متفاوت باشد، اما در پایان آنها هستند که این مسیر را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می کنند. آنها در مورد مشکلی که در تلاش برای حل آن هستند فکر خواهند کرد و تحقیقات رقابتی را انجام می دهند تا مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.

در بازاریابی بایستی کاری کرد که لیدها به سمت بخش باریک قیف هدایت شده و به یک مشتری واقعی تبدیل شوند. با ارائه راهکارهای هوشمندانه سعی کنید آنها را وارد فرآیند خرید کنید، هرچند که طرح جامع و از پیش تعیین شده ای برای این کار وجود ندارد و این قیف می تواند برای هر کسب و کاری متفاوت باشد. پس به طور خلاصه می توان از دلایل اهمیت قیف فروش به شناسایی مشتری واقعی، پیش بینی بازار، شناسایی موانع و شناسایی علایق و ذائقه های مشتری اشاره کرد.

۴ مرحله اصلی برای تبدیل لیدها به مشتری واقعی

در شکل زیر ۴ مرحله در قیف فروش نمایش داده شده که باعث تبدیل مشتریان راغب به مشتری واقعی می شود.

مرحله ۱: آگاهی (Awareness)

اولین مرحله سطح آگاهی نامیده می شود زیرا در آنجا مردم برای اولین بار درباره محصول یا خدمات شما مطلع می شوند. آنها ممکن است از طریق تبلیغات، بیلبورد، پیامک، ریپورتاژ آگهی، رسانه های اجتماعی یا حتی دهان به دهان و توصیه دوستان و آشنایان چیزهایی در مورد شما بشنوند. شاید آنها روی یکی از تبلیغات شما کلیک کرده اند، وبلاگ شما را خوانده اند، وب سایت شما را از طریق جستجوی Google پیدا کرده اند.

البته چگونگی و دلیل حرکت آن افراد به پایین قیف، به توانایی فروش و بازاریابی شما بستگی دارد. مشتریان در مرحله میانی ​​و پایین قیف فروش، آن دسته از افرادی هستند که شما باید بیشترین توجه را به آنها داشته باشید، زیرا آنها فراتر از سطح آگاهی به سمت علاقه سوق پیدا کرده اند.

مرحله ۲: علاقه (Interest)

زمانی که مشتریان احتمالی در مورد نام برند شما آگاهی یافتند و چیزهایی در مورد آن شنیدند، آنها آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می کنند. مشتریان احتمالی در مورد مشکلی که در تلاش برای حل آن هستند فکر خواهند کرد و تحقیقات رقابتی را انجام می دهند تا مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است. پس با ارائه آموزش هایی در قالب ویدئو و… سعی کنید در مورد مزایای خدمات و محصولات تان، آنها را علاقمند سازید. این علاقه مند سازی می تواند به خود شما یا محصول تان باشد.

مرحله ۳: تصمیم گیری (Decision)

مشتریان احتمالی با اطلاعاتی که در مورد شرکت شما به دست آورده اند، برای ارزیابی شما جستجوی عمیق تری انجام خواهند داد. در این مرحله هم نباید از تبلیغات موثر غافل شد. سعی کنید با فراهم نمودن زمینه ای برای ارزیابی، بدون تخریب رقبا، مزایا و برتری های خودتان را به آنها ارائه دهید. این مرحله بسیار مهم بوده و صفحات فروش تان در سایت، وبینارها و تماس هایی که در این مرحله برای کمک به مشتریان احتمالی عرضه می کنید تا اقدام به خرید کنند، می توانند مفید واقع شوند.

مرحله ۴: اقدام (Action)

تمام کارهای شما نهایتا به این مرحله ختم می شود و این مرحله مهمترین مرحله قیف فروش محسوب می شود. در این مرحله دقیقا مشخص می شود که مشتری احتمالی خرید می کند یا خیر؟ شما در این مرحله برای اینکه آنها عزم خود را برای خرید جزم کنند باید با یک پیشنهاد هوشمندانه و رد نشدنی مثل تخفیف یا… آنها را مصصم به خرید نمایید. شما برای تبدیل آنها به یک مشتری وافادار باید خدمات پس از فروش را به نحو احسن ارائه دهید تا آنها با خرید مجدد به تداوم کسب و کارتان قوت بخشند.

۵ مرحله ایجاد یک قیف حرفه ای

بالاخره نحوه ایجاد یک قیف فروش چگونه است؟ برای این کار شما در ابتدا به یک سری لید نیاز دارید که بتوانند در قیف حرکت کنند. این قیف از زمانی به جریان می افتد که یک مشتری با شما آشنا می شود، شما با تبدیل او به یک خریدار می توانید به جریان ایجاد شده تداوم بخشید و تا زمانی که بتوانید ارتباط تان را با او حفظ کنید، این جریان ادامه می یابد. شما بعد از پیدا کردن لیدها می توانید رفتار و تعامل آنها را ردیابی کنید تا مشخص نمایید که آنها در کجای قیف قرار دارند.

۱- یک صفحه فرود ایجاد کنید (Build a landing page)

کلیک روی تبلیغات، ثبت نام برای یک وبینار یا دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان و… می تواند این صفحه فرود باشد.

صفحه فرود آن جایی است که مشتری احتمالی برای اولین بار اطلاعاتی راجع به خدمتی که ارائه می دهید، به دست می آورد. آن صفحه باید به وضوح سر اصل مطلب برود و اطلاعاتی به فرد ارائه دهد. به هر حال این می تواند تنها فرصتی باشد که برای این مشتریان پیش بینی کرده اید. در صفحه فرود حتما فرمی را برای دریافت اطلاعات کاربران تعبیه کنید. شما می توانید با گرفتن اطلاعات از جمله آدرس ایمیل، ارتباط جدیدی بسازید.

۲-  یک چیز با ارزش ارائه دهید (Offer something of value)

در این مرحله شما باید در ازای آدرس ایمیل مشتری چیزی مانند یک آموزش ویدئویی رایگان و… به او ارائه دهید. این کار یک روش موثر برای ارائه چیزی با ارزش در صفحه فرود است.

۳-  راهنمایی و مهرورزی را شروع کنید (Start nurturing)

در این مرحله، مشتری احتمالی شما از مرحله آگاهی به مرحله علاقه منتقل می شود و از آنجا که شما اطلاعات و آدرس های ایمیل آنها را در صفحه فرود دریافت کرده اید، می توانید با ارسال خبرنامه یا دعوت از آنها برای شرکت در یک وبینار یا… علاوه بر اشتراک محتوای آموزشی خود، آنها را بروز نگه دارید.

۴- بیش فروشی کنید (Upselling)

همانطور که مشتریان احتمالی وارد مرحله تصمیم گیری می شوند، شما می خواهید هر چیزی را ارائه دهید تا بتوانید آنها را به سمت تصمیم خرید سوق دهید. شما می توانید با ارائه یک نسخه نمایشی محصول، دوره آزمایشی رایگان یا تخفیف ویژه کاری بکنید که افراد به شما اعتماد بیشتری پیدا کرده و حتی محصول گران تری از شما بخرند.

۵- ادامه دهید (Keep it going)

در مرحله اقدام، مشتریان جدیدی جذب خواهید کرد یا اینکه متوجه خواهید شد که چرا مشتریان علاقه ای به خرید ندارند. در هر صورت، ارتباط را با همه مشتریان ادامه دهید. روی آموزش، تعامل و حفظ مشتریان جدید تمرکز کنید. برای مشتریان احتمالی که خریدی انجام نداده اند، یک مجموعه جدیدی ارائه دهید تا به تدریج آنها را علاقمند کنید.

مدیریت، حرف اول را می زند!

اکنون که در مورد ساخت یک قیف فروش اطلاعاتی کسب کردید، ما می خواهیم بدانیم که چرا مدیریت آن مهم است. در صورت عدم رفتار مناسب و دقیق، حتی مشتریان احتمالی بسیار خوب نیز می توانند از مسیر فروش خارج شوند. بهترین راه برای جلوگیری از این ضرر، داشتن ایده روشنی از مراحل فروش خود و کمک به تحقق این مراحل می باشد.

تحقیق و بازاریابی از جمله کارهایی است که شما برای جلب توجه مردم در اولین مرحله از قیف فروش خود انجام می دهید. توجه داشته باشید که خود این مراحل را می توان به دو یا چند مرحله تقسیم کرد. مراحل این قیف به هر شکل باشد، پشتیبانی و مدیریت شما نیز همان گونه خواهد بود. هنگامی که با این مراحل آشنا شدید، وقت آن است که بدانید مشتریان واقعی خود را در کجا از دست می دهید. از خودتان بپرسید:

• گلوگاه یا اوج فروش من دقیقا کجاست؟
• کجا مشتری های واقعی خودم را از دست می دهم؟
• نکات محرک مثبت برای مشتریان چیست ؟
• چه اقدامات خاصی معمولاً منجر به فروش می شود؟

با دقت، مشکلاتی که ممکن است در مراحل انتخابی شما دردسر ایجاد کنند را بررسی کنید. سپس آماده شوید تا قیف خود را درست کنید و مشتری احتمالی را به مشتری واقعی و وفادار تبدیل نمایید. این قیف می تواند کمک کند تا افرادی که با محصولات یا خدمات شما آشنا نیستند و هیچ آگاهی در مورد برند شما ندارند را هدف قرار دهید. نهایتا با آگاهی دادن و آموزش آنها به هر شیوه ممکن کاری کنیم خرید از ما را تجربه کنند. اگر واقعا محصول و خدماتتان عالی باشد، کافیست یک بار از شما خرید کنند تا تبدیل به مشتری وفادار شوند.