ویژه دیجیتال مارکترها
۵ تکنیک خارق العاده فروش حضوری + مزایا و معایب
شهریور
آیا می دانستید که بازاریابی و فروش حضوری سومین رتبه بازاریابی و فروش را در سال ۲۰۱۹ به خود اختصاص داده بود؟
همگان از این موضوع آگاه هستند که در خط مقدم هر کسب و کاری، تمایل به کسب سود وجود دارد؛ این‌گونه است که کسب و کارها رشد می کنند و شکوفا می شوند. اما سود دقیقاً چگونه به دست می آید؟ بله با فروش! فروش یکی از سخت ترین مشاغل بوده و هدف نهایی هر کسب و کاری اعم از بزرگ یا کوچک، بین المللی یا ملی، فروش و کسب سود است.
در این مقاله ما برخی از قوی ترین تکنیک ها و نکات فروش را پوشش می دهیم؛ البته هر کسب و کاری نیاز به رویکرد متفاوتی دارد. به همین دلیل است که ما انواع تکنیک ها و نکات را مورد بررسی قرار داده ایم تا بتوانید آنچه را که برای خود شما و همچنین برای تجارت و رشد فروش تان مفید است، بیابید.
به نظر شما آیا تکنیک های فروش رو در رو و آفلاین متفاوت از تکنیک های بازاریابی و فروش آنلاین است؟ در ادامه مطلب با ما همراه باشید تا به جواب همه این سوالات برسید.
بازاریابی و فروش حضوری چیست؟
در تعریف فروش یا بازاریابی حضوری (به انگلیسی: Face-to-Face Marketing یا Face-to-Face Selling) می توان گفت که این نوع فروش، عمل بازاریابی و فروش مستقیم و رو در رو به مشتریان احتمالی، از طریق برقراری ارتباط حضوری است. این کار را می توان از طریق جلسات پرزنت جمعی و نمایش محصولات در نمایشگاه ها و رویدادها انجام داد.
فروشندگی شغل سختی است و برای اینکه فروشنده موفقی باشید، علاوه بر کسب مهارت فنی و تخصصی، بایستی در زمینه برقراری ارتباط و تعامل با دیگران نیز مهارت داشته باشید. همچنین باید اضافه کنیم که شما باید نیاز مشتری را درک کرده، او را صادقانه و بدون در نظر گرفتن منفعت شخصی راهنمایی کنید و نهایتاً اعتماد او را جلب کرده و محصول تان را به او بفروشید.
- بایستی در مشتری این احساس را ایجاد کنید که اگر انتخاب اشتباهی داشته باشد، شما به عنوان فروشنده مراقب بوده و حتماً به او گوشزد می کنید و تنها به فکر سود خودتان نیستید.
- فروشنده خوب با توانایی و قدرتی که برای ترغیب دیگران دارد، قادر به فروش هر چیزی است حتی اگر تحصیلات و دانش چندانی در این زمینه نداشته باشد.
از آنجا که هر مشتری بالقوه روزانه با هزاران کمپین تبلیغاتی مواجه است، استراتژی های بازاریابی دیجیتال اغلب در شلوغی ها گم می شوند! یعنی ممکن است ایمیل ها باز نشوند و محتوا از دست رفته یا نادیده گرفته شود. ملاقات حضوری با مشتری احتمالی، روشی قدرتمند و مؤثر برای بازاریابی و فروش محصول است؛ یک نوع برقراری ارتباطات شخصی که در دنیای مجازی حاصل نمی شود؛ معمولاً کسانی که در حرفه بازاریابی شبکه ای کار می کنند، این اصل را به خوبی بلدند.
۳ مرحله مهم فروش کدامند؟
- یافتن مشتری
- توضیح دادن ارزشی که محصول شما برای مشتری ایجاد می کند
- ترغیب مشتری به خرید
شما تنها باید یک پنجم از وقتی را که با مشتری می گذرانید، برای ترغیب مشتری برای خرید صرف کنید؛ یعنی ۸۰ درصد بقیه را به مراحل ۱ و ۲ اختصاص دهید. مشتری شما اگر راضی باشد، می تواند تبلیغات دهان به دهان انجام داده و شما را به سایر دوستان و اشنایان خود معرفی کند. هیچ می دانستید که کار شما راحت تر می شود و برای این مشتریان ارجاعی نیازی نیست وقت و انرژی زیادی صرف کنید؟! شاید کمتر از یک دهم مشتری اولتان! و این یعنی نتیجه مشتری مداری!
از فروش حضوری بیشتر در کدام موارد استفاده می شود؟
- فروش محصولات و خدمات با ارزش و پیچیده
- ایجاد ارتباط اولیه با مشتری هدف
- تقویت و حفظ روابط
فروش مستقیم و رو در رو ممکن است برای فروش کم ارزش، مقرون به صرفه نباشد؛ در عوض ممکن است بخواهید مستقیماً از طریق فروش از راه دور، محصولات یا خدمات کم ارزش را به مشتری بفروشید. به عنوان مثال از طریق اینترنت یا با استفاده از فروش تلفنی
انواع بازاریابی حضوری کدامند؟
- قرار ملاقات حضوری با مشتریان هدف
- حضور در مکان هایی که مشتریان هدف حضور دارند
- حضور در نمایشگاه های تجاری
- برقراری رابطه با بیزینسمن های مرتبط با حوزه فعالیت و همکاری با آنها
- تبلیغات دهان به دهان یا معرفی از طریق مشتریان
اهمیت بازاریابی حضوری چیست؟
با ظهور فناوری های نوین و رسانه های اجتماعی بیشتر، بازاریابی دیجیتال اولویت اصلی بسیاری از مشاغل است. ایمیل ها، پیام های تبلیغاتی و تولید محتوا در رسانه های اجتماعی، راه های کارآمدی برای ارتباط مؤثرتر با مخاطبان هدف و تشویق آنها به خرید هستند. اما حتی در یک دنیای به شدت دیجیتالی، توانایی ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه همچنان برای تولید لید، افزایش فروش و افزایش آگاهی از برند تجاری بسیار ارزشمند است.
مزایا و معایب فروش حضوری چیست؟
مزایا:
۱- ایجاد یک تجربه مثبت برای مشتری (A positive experience for the customer)
ملاقات حضوری فرصتی برای ایجاد یک تجربه شخصی است که باعث می شود مشتری احساس قدردانی کند و احتمال فروش محصول را افزایش می دهد. روابط بلند مدت را می توان با گوش دادن به آخرین مشکلات مشتری و شناسایی راهکارهایی که محصول یا خدمات شما می تواند به آنها در حل این چالش ها کمک کند، ایجاد و توسعه داد.
در حقیقت ۸۵ درصد از مردم می گویند که ملاقات حضوری برای ایجاد روابط تجاری بلند مدت ضروری است. ملاقات حضوری باعث می شود مشتریان احساس ارزشمندی کنند، زیرا افکارشان شنیده می شود و سوالات آنها بلافاصله پاسخ داده می شود. ارائه یک تجربه مثبت و به یاد ماندنی در ملاقات حضوری، این احتمال را افزایش می دهد که آنها تجارت شما را به دیگران توصیه کنند.
۲- برقراری ارتباط مؤثرتر (More effective communication)
کلمات نوشته شده امکان تفسیر نادرست را دارند. لحن یک ایمیل اغلب می تواند سوء تفاهم ایجاد کند یا باعث سردرگمی خواننده شود. در مکالمه حضوری ما می توانیم از لحن صدا، زبان بدن و حالات صورت برای انتقال بهتر پیام خود و درک پاسخ ها استفاده کنیم. همچنین تعاملات انسانی مانند دست دادن و مکالمه طبیعی به ایجاد رابطه ای نزدیک و احساسی بین مشتری و کسب و کارها کمک می کند و واکنش ها را برمی انگیزاند.
۳- شناخت بهتر مشتری (Better customer knowledge)
فروش حضوری می تواند بینش های ارزشمندی را در مورد نیازهای مشتریان هدف شما ارائه دهد. گوش دادن به سوالات، واکنش ها و اعتراضات آنها می تواند به شکل گیری استراتژی های بازاریابی و فروش آینده شما و همچنین درک بهتر نیازهای آنها کمک کند. با توانایی پیش بینی و آماده شدن برای تمام پرسش ها یا نقاط درد و یافتن راه حل های سریع تضمین شده، می توانید اعتبار خودتان را افزایش دهید.
۴- افزایش قابلیت رؤیت و اعتماد (Increased visibility and trust)
ارتباطات حضوری از طریق رویدادها و جلسات یک به یک با مشتریان احتمالی، بستری را برای نمایش کسب و کار شما ارائه می دهد و آن را بیشتر نمایان و برجسته می کند. در نتیجه آگاهی از برند را افزایش می دهد و در عین حال به ایجاد و افزایش اعتماد کمک می کند. مشتریان وقتی برندی را به رسمیت می شناسند و می توانند شخصاً در مورد آن با شخصی صحبت کنند، احساس امنیت بیشتری می کنند. اعتماد از طریق ارتباط شخصی در جلسات حضوری ایجاد می شود و وفاداری مشتری را برای مدت زمان طولانی تضمین و تشویق می کند.
علاوه بر موارد فوق می توان این مزایا را نیز ذکر کرد:
- شما می توانید محصولات پیچیده را توضیح داده و حتی کارکرد آنها را نشان دهید.
- خرید برای مشتری راحت است و افراد دیگری که نیاز به مشارکت دارند را به راحتی می توان در فروش دخیل کرد.
- می توانید در مورد خواسته های مشتری بیشتر بیاموزید.
- می توانید یک رابطه شخصی ایجاد کنید.
- می توانید از مهارت های فروش خود برای متقاعد کردن مشتری برای خرید استفاده کنید.
معایب:
- گرانترین کانال فروش است زیرا برای کارکنان و محل کار باید هزینه بیشتری را بپردازید.
- زمان و هزینه سفر می تواند قابل توجه باشد. یک فروشنده دوره گرد ممکن است یک روز کامل را تنها برای یک فروش در جاده بگذراند. توصیه می کنیم در صورت امکان سفرها را طوری برنامه ریزی کنید که از چندین مشتری در یک منطقه بازدید شود.
- هزینه های این نوع فروش ممکن است از ارزش یک سفارش اولیه بیشتر باشد اما اگر مشتری چندین بار خرید مجدد انجام دهد، هزینه توجیه می شود.
۵ ترفند و تکنیک اسرارآمیز در فروش حضوری
حتی اگر مشتری را جذب کنید، چگونه می توانید تضمین کنید که فروش انجام می شود؟ این بخش از مقاله به نکات و تکنیک های روان شناسی در فروش حضوری پرداخته است که می توانید برای رسیدن به بازار هدف خود، جلب توجه مشتری و فروش موفق، آنها را به کار بگیرید.
۱- برقراری ارتباط با مشتری (Your customers and communication)
به حرف مشتریان خود گوش دهید. مشتریان به هر حال انسان هستند و مانند هر انسان دیگری روی کره زمین، نیازهای احساسی دارند. با گوش دادن می توانید اعتماد و درک متقابل ایجاد کنید و نیازهای مشتریان خود را متوجه شوید.
سعی کنید از طریق سوالات باز و زبان بدن، با مشزی تان رابطه ایجاد کنید. هنگامی که به صحبت های مشتری خود گوش دادید و برای درک نیازهای آنها وقت گذاشتید، می توانید به سراغ پرسش و پاسخ بروید. پرسیدن سوال از مشتری به شیوه غیر بازجویانه در فروش حضوری خیلی مهم است.
از زبانی استفاده کنید که مشتری شما بر آن تمرکز دارد. با این کار نشان می دهید که با دقت گوش داده اید و منافع مشتریان برای شما اهمیت دارد. سعی کنید به جای «من فکر می کنم»، «اجازه دهید به شما بگویم» از اصطلاحاتی مانند «شما پیدا خواهید کرد»، «دوست دارید» و غیره استفاده کنید.
شما برای گوش دادن، پرسش و ایجاد ارتباط با مشتری وقت گذاشته اید، اکنون باید کار اصلی خودتان را انجام دهید یعنی فروش.
از تحقیقات خود برای فروش محصولاتی که نیازهای مشتریان شما را برآورده می کند، استفاده کنید. شما می توانید این کار را با بیان ویژگی های یک محصول که مشکلات احتمالی مشتری شما را حل می کند، انجام دهید و حتی در مکالمه تان از سایر محصولات مفید هم نام ببرید تا در نهایت بیش از یک فروش داشته باشید.
۲- ارائه محصول (Demonstrating a product)
یک دلیل وجود دارد که وقتی در حال خرید در سوپر مارکت هستید، ممکن است یک تکه نان کوچک برای امتحان یا یک حبه پنیر به شما پیشنهاد شود و آن دلیل، فروش است. اگر به مشتریان بالقوه اجازه دهید یک محصول را امتحان کنند یا ویژگی های آن محصول را در عمل مشاهده کنند، به احتمال زیاد فروش خواهید داشت.
مردم دوست دارند در صورت امکان چیزهایی را امتحان کنند که تأثیرات آن را در عمل ببینند. هرچه بیشتر از این کارها انجام دهید، بهتر است؛ البته ما به شما پیشنهاد نمی کنیم که زیاده روی کنید و همه چیزهایی که دارید را به صورت رایگان در اختیار مشتری قرار دهید، اما وقت بگذارید و نکته های مهم فروش حضوری زیر را در مورد نحوه اثرگذاری مؤثر محصول خود بخوانید.
- از رسانه های اجتماعی به نفع خود استفاده کنید. در عصر حاضر رسانه های اجتماعی راهی عالی برای بازاریابی و معرفی محصولات و خدمات شما هستند. تقریباً همه مشاغل موجود این کار را انجام می دهند. چرا؟ چون مردم دوست دارند انواع محصولات مختلف را ببینند و با آنها ارتباط برقرار کنند. با انتشار عکس های محصولات خود در شبکه های اجتماعی، به مشتریان بالقوه خود اجازه می دهید تا نحوه عملکرد آنها را برای خود تجسم کنند. در مورد ویدئوهای معرفی محصول نیز همینطور است.
- در صورت امکان محصول خود را در فروشگاه به مشتری نشان دهید. انجام این کار مزیت بزرگی دارد و آن اینکه شما به مشتری تان اهمیت می دهید و نمی خواهید حتی بدون امتحان آنچه که خریداری می کند، خریدش را انجام دهد. خواه این محصول یک کرم دست باشد یا یک ماهیتابه!
- هنگامی که توجه مشتریان خود را به یک محصولی جلب کردید، فروش آن بسیار آسان تر است. با آنها درباره نحوه عملکرد محصول تان صحبت کنید. به عنوان مثال: من می بینم که این کرم دست واقعا پوست شما را مرطوب می کند، مطمئناً با استفاده منظم از این محصول، سود خواهید برد.
۳- تکنیک ارائه آسانسوری (The elevator pitch technique)
تکنیک ارائه آسانسوری یک تکنیک قدیمی و آزمایش شده است که در واقع ثابت می کند گاهی اوقات کمتر، بسیار بیشتر است. با استفاده از این تکنیک، شما می توانید یک توصیف جالب ۳۰ ثانیه ای از محصول تان را ارائه دهید. با این تکنیک احتمال بیشتری وجود دارد که شما به طور جامع با مشتری تان ارتباط برقرار کرده و توجه او را جلب کنید. حتی اگر در فروش، برقرای ارتباطات تنها کلید شما باشد، بیشتر اوقات نمی توانیم بیش از حد صحبت کنیم و بیش از حد بفروشیم زیرا ممکن است علاقه مشتری را از دست بدهیم.
مفهوم این تکنیک این است که تصور کنید، فقط مدت زمان بودن در یک آسانسور را برای برقراری ارتباط با خریدار احتمالی خود دارید و در طول این مدت، شما باید محصول یا خدمات خود را معرفی کرده و به فروش برسانید.
نگاهی به خودتان بندازید! آیا علاوه بر کلمات، می توانید با اعتماد به نفس ارتباط برقرار کنید؟ به یاد داشته باشید که تنها ۷ درصد از ارتباطات شفاهی بوده و ۹۳ درصد دیگر مربوط به زبان بدن شماست.
در صورت لزوم درباره تجربه خود صحبت کنید، خود را با خریدار همراه نشان داده و در عین حال حرفه ای عمل کنید؛ مختصر و دقیق باشید، گمراه نشوید و پوئن مثبت خود را از دست ندهید! شاید تنها با ذکر ۳ دلیل بتوانید خریدارتان را ترغیب به خرید نمایید؛ پس آن ۳ دلیل را آگاهانه انتخاب کنید.
۴- بستن فروش با مشتری (Closing a sale with a customer)
از فروش خودرو گرفته تا فروش یک بسته بیسکویت، هدف نهایی بسته شدن معامله و انجام فروش است. شما تلاش کرده اید درباره مشتری خود بیاموزید، با او رابطه برقرار کنید و محصول یا خدمات خود را به او نشان دهید، حالا چگونه فروش حضوری خودتان را می بندید؟
اگر چندین نفر برای خرید آمده اند، تصمیم گیرنده اصلی را مشخص کنید. تصمیم گیرنده اصلی بین آنها کیست؟ مشخص کنید که کدام تصمیم گیرنده است و توجه و تاکتیک های خود را معطوف به آن فرد کنید.
با تدبیر، احساس فوریت ایجاد کنید. اگر بتوانید به خریدار بالقوه خود این تصور را بدهید که واقعاً بهتر است آن کالا را قبل از دیگران بخرد، توانسته اید احساس فوریت ایجاد کنید. شما می توانید این کار را به شیوه ای بدون فشار انجام دهید، مثلاً: «این محصولات در حال حاضر تقاضای زیادی دارند، نمی توانم تضمین کنم که تا چند روز دیگر بازهم از این محصول داشته باشیم»
مشتری شما می تواند مشابه این محصول را در فروشگاه دیگری نیز پیدا کند؟ چرا محصول شما بهتر از رقیب شماست؟ محصول شما چه چیزی دارد که سایر محصولات دیگر ندارد؟ ممکن است قیمت، کیفیت و کمیت باشد! هر آنچه هست را به مشتری تان بگویید.
به خریدار احتمالی خود بگویید که مشتری قبلی با این محصول چقدر هیجان زده بود و چگونه آنها همچنان برای خرید دوباره برمی گردند. با نشان دادن نمونه هایی از اینکه چگونه محصول یا خدمات شما توانسته مشتریان شما را راضی کند و زندگی شان را بهبود ببخشد، به احتمال زیاد به موفقیت در فروش دست خواهید یافت.
۵- ارائه های فروش (Sales presentations)
ارائه های فروش یا هر ارائه ای حتی برای مجرب ترین مجریان نیز می تواند دلهره آور باشد. چه چیزی را باید در ارائه محصول خود قرار دهید؟ چگونه می توانید مطمئن شوید که ارائه شما خوب است؟ ذکر چند نکته را در این مورد لازم می دانیم:
- زیاده روی نکنید؛ همیشه کیفیت را بر کمیت ترجیح دهید. خود را به ۸ تا ۱۰ محتوای آموزنده و جذاب محدود کنید.
- مطمئن شوید که گفتار شما مکمل آنچه دیده می شود، باشد. نیازی نیست همه چیز را مانند یک سناریوی آماده از حفظ بگویید، انسانها ربات نیستند. با حضور خودتان، چیزی را به ارائه اضافه کنید، سوال بپرسید و مشتریان خودتان را در چیزی که می بینند و می خوانند، مشارکت دهید.
- نشان دادن عکس های مشتریان راضی راهکار خوبی است. ما به طور طبیعی موجوداتی بصری هستیم، با درج ویدئوها، تصاویر و پیام ها در آنچه ارائه می دهید، ارائه شما جذاب تر، جالب تر و مرتبط تر می شود.
- قبل و بعد استفاده از محصول را به مشتریان خود نشان دهید. به مشتریان خود بگویید که زندگی آنها در حال حاضر چگونه است و پس از استفاده از محصول یا خدمات شما چگونه خواهد بود.
- تا جایی که می توانید از داده ها استفاده کنید. مخاطبان شما به نمودارها و آمارها برای تأیید آنچه واقعاً می گویید، نیاز دارند.
منابع معتبری که در نوشتن این مطلب از آنها استفاده کردیم: nibusinessinfo.co.uk و virtualspeech.com
مقاله شما رو هم تایید میکنم و هم تکذیب. این که جلوی مشتری تا کمر خم بشیم و بگیم اجازه میدهید این رو پیشنهاد کنم کاملا غلط هست.
در خصوص اینکه فکر کنیم داخل آسانسور هستیم و فقط همون مقدار تایم داریم برای فروش می پسندم، و خصوصیت یه فروشنده حرفه ای هست. ولی جدای از این باید بگم فقط یه کلید هست که در را برای یه فروشنده باز کنه تا حرفه ای بشه،
و اون کلید شامل چند ویژگی میشه، صدای عالی تیپ عالی فن بیان عالی و در آخر اینکه به مشتری ثابت کنی که اطلاعات تو درباره اون محصول از مشتری بیشتره
سلام طمعکاری باید سود خیلی کم باشه که زود فروش بره شاید فکر کنید به ضرر ما میشه اما نه این طور نیست در عوض مرتب بازار می چرخه فرض کن تو جنسی را بدی ۱۰۰ هزارتومان خوب دیر می خرند وقتی ۵ تومان باشه همه می خرند هر چند ۵۰۰ تومان سود باشه طرز برخورد مهم که هست اما قیمت و میزان طمع هم مهم سود کم رمز فروش چرا اغلب افراد به گدا پول نمی دهند چون ندارند و اگه هزار تومان بهش بدهند ممکنه ناراحت بشه و گداهای بی ادب و طمعکار روزی بقیه هم کم کردند شما فرض کن کل شهر به یک گدا ۵۰۰ تا تک تومانی بدهند می دونی میشه چقدر کل شهر با ۵۰۰ تومان سود از شما خرید کنند و اینکه چون حلال برکت هم داره
خیلی عالی بود
فقط یک نکته که من خودم تجربه کردم اینه در همه حال باید با مشتری رفیق باشیم و هر کسی یه رگ خوابی داره و فهم اون دیگه مونده به هوشیاری خودمون